LA VENTE

20072007-2008

2007-2008

LA VENTE
Processus, outils et techniques
La vente est un processus composé d’un certain nombre d’étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente.

© Mohammed QMICHCHOU
Formateur de marketing et commerce, ISTA Témara, OFPPT qmichchou@menara.maPage 1

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Filières concernées :
Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières suivantes :
• Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) ;
• Agent Technique de Vente (ATV) ;
• Opérateur de Vente et Services Clientèle Offshore (OVSCO).
Bibliographie :
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L. LENDREVIE, D. LINDON « Mercator », 8ème édition, Dunod, 2007
T. LEFEUVRE (Coord), « Action commerciale », Editions Foucher, Paris, 2001
U. BRASSART, L-M. PANAZOL « Mercatique », Hachette éducation, 1999
Jean-Marc Lehu « L'encyclopédie du marketing », éditions d’organisation, 2004
N. BENITO, M. COMBES, M-G. FILLEAU, « Gestion de la relation commerciale», Dunod,
2006
M-L. AZAÏS-GAUTHERET, H. NEVEU « Communication, négociation, management, mercatique, outils de gestion », Hachette éducation, 1999
P. PY, « Conquérir de nouveaux clients », éditions d’organisation, 2005

Webographie :
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http://www.dictionnaire-commercial.com http://www.mercator.fr http://www.actionco.fr http://www.emarketing.fr http://www.relationclientmag.fr/

M. QMICHCHOU

ISTA Témara - OFPPT

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1.1. La fonction vente :
1.2. Présentation :
1.2.1.
Qu'est-ce ce que vendre?
Il existe de nombreuses définitions du verbe « vendre ». On peut retenir:
« Échanger contre de l’argent, exercer le commerce de... » (Hachette).
« Vendre c'est exercer une certaine influence sur une autre personne dans le but de ramener à se décider en faveur d'une proposition» (Pierre
RATAUD).
L’acte de vente peut être analysé sous différents angles:
Économique: c'est un échange entre deux personnes; le vendeur est à