Etude de cas

Dossier 1 : LACTALIS

Partie 2 : Etude de la faisabilité des objectifs commerciaux

2.1. Préciser si l’organisation actuelle de l’activité commerciale permet d’atteindre le nouvel objectif.

L’année comporte 52 semaines, dont 5 pour les congés payés, 8 pour les formations et tâches administratives et 1 pour les arrêts divers. Les visites des clients se répartissent donc sur 52 - 5 - 8 – 1 = 38 semaines.
La semaine est de 5 jours et le temps consacré aux visites est de 5 heures. Chaque année, les deux commerciaux consacrent 2 x 5 x 5 x 38 = 1900 heures de leur temps de travail aux visites.
La durée moyenne de visite d’un supermarché est de 30 minutes. Ces clients nécessitent 9 visites par an.
Soit, pour 185 supermarchés : 185 x 0,5 x 9 = 832,5 = 832 heures et 30 minutes
La durée moyenne de visite d’un hypermarché est de 1 heure. Les hypermarchés nécessitent 24 visites par an.
Soit, pour 37 hypermarchés : 37 x 1 x 24 = 888 heures
Le temps total de visites s’élève donc à 832,5 + 888 = 1720,5 heures par an
Les deux commerciaux effectuent annuellement 1900 heures de visites. Il reste donc 1900 – 1720,5 = 179,5 heures pour intensifier le nombre de visites en GMS.
Les commerciaux doivent réaliser annuellement au minimum 6 PLV dans les hypermarchés de leur secteur, chaque PLV nécessitant 1H30 en plus du temps de visite.
Il y a 37 hypermarchés sur la zone 42, ce qui nécessiterait 37 x 6 x 1,5 = 333 heures par an.
Les commerciaux répartiraient donc leur emploi du temps sur 1720,5 + 333 = 2053,5 heures, soit 153,5 heures de plus que les 1900 heures disponibles.
Dans les conditions actuelles de l’organisation commerciale, cet objectif n’est pas réalisable.

2.2. Conclure quant aux décisions managériales à prendre.

Beaucoup de possibilités pour pouvoir atteindre ces objectifs : * On pourrait tout d’abord réduire les temps de formation et de tâches administratives, qui occupent 8 semaines du temps de chaque commercial. Cela