Lafarge

27026 mots 109 pages
Sommaire

I LES PRELIMINAIRES 3

Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8

Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21

Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28

La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48

II L'ENTRETIEN DE VENTE 54

L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58

La Découverte 59 Exemple de Découverte complète 65 Mémo de la Découverte 70

La Reformulation de synthèse avec engagement 71

Le Devis 73

L'Argumentation 77 Présentation du prix 83 Mémo de l'Argumentation 93

Le Traitement des objections 95 L'objection "Je veux réfléchir" 102

La Négociation des prix 103

La conclusion …………………………………………………………………………….106

La Consolidation 111

III LA VENTE EN COMMERCE TRADITIONNEL 113

Brisez vos limites,

faites sauter les barrières de vos contraintes,

mobilisez votre volonté,

exigez la liberté comme un droit,

soyez ce que vous voulez être.

Découvrez ce que vous aimeriez faire

et faites tout votre possible pour y parvenir.

Richard BACH
Jonathan Livingstone Le goéland

DéFINITION DE LA VENTE

Il y a autant de définitions du verbe vendre que de situations de vente.

Vendre du pain dans une boulangerie ne sollicite pas le même savoir-faire que vendre une centrale nucléaire à un pays du Proche-Orient. Pourtant ce sont 2 situations de vente.

Nous axerons cette méthode sur la vente par visite, c'est à dire toutes les situations où le commercial se rend chez le client.
C'est ce qu'on appelle la vente itinérante ou vente debout, par opposition à la vente sédentaire ou vente assise, des situations dans un magasin.

Nous prendrons comme référence une définition qui regroupe plus de 80 % des cas de vente

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