Laminage s.a : strategie marketing et segmentation
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LAMINAGE S.A : STRATEGIE MARKETING ET SEGMENTATIONL’enjeu de cette société était ici de produit un produit différent sur un marché très concentré. Toute la stratégie résidait dans le rôle que l’on allait jouer dans la filière : se positionner entre le fournisseur de membranes et les confectionneurs.
Ainsi, on se détermine comme acteur et intermédiaire essentiel.
Il a donc fallu sélectionner un ou plusieurs segments du marché en fonction de nos capacités et des perspectives futures.
Détermination des Facteurs Clés de Succès permettant aux commerciaux de développer un argumentaire ou de répondre aux différentes objections : * Marque française indépendante : forte réactivité et disponibilité * Ambition internationale de l’entreprise : sécurité, * Technologie innovante * Savoir-faire assis sur des techniques et de l’expérience * Partenariats basés sur le processus de production amont et aval * Prestation complète : production, expertise,
SEGMENTS * Sport : vêtements de sport « techniques » pour les grandes marques et enseignes. Un lien direct avec le second segment. Avec une évolution future annuelle de 12%, il sera le premier segment sur le marché européen des tissus enduits et laminés à l’horizon 2004. Toutes les parts de marché sont estimées positives d’ici à 2004 avec une croissance importante pour le ski, la randonnée, le snow-board et le golf. Sports nécessitant des tenues obligatoires et donc une certaine influence de par les leaders d’opinion et les fédérations (cibles communication pour la seconde année : clients finaux). * Travail : segment normalisé et nécessitant des niveaux de performances très élevés avec des cahiers des charges très spécifiques. Ce paramètre peut être considéré comme un frein (pour l’entrée de nouveaux acteurs sur le marché) ou comme une opportunité (détenteur de matériel à la pointe de la technologie, capacité à répondre aux normes). * Loisir : segment non retenu compte tenue de la