L’APPORT D’INTERNET AU MARKETING : UNE APPROCHE PAR LE CANAL232L’apport d’internet Au marketing : une approche par le canalJacques BOULAY, Professeur de Marketing, Doyen délégué à la Recherche jacques.boulay@essca.fr Brigitte de FAULTRIER, Professeur titulaire de la Chaire Logistique & Stratégie marchandebrigitte.defaultrier@essca.fr
Mariana VLAD, Professeur de Marketing mariana.vlad@essca.fr ESSCA – Laboratoire CREDO
1, rue Lakanal
49000 ANGERS
Résumé
Cet article analyse comment la technologie Internet a en quelques années modifié en profondeur les pratiques …afficher plus de contenu…

Il s’agit d’un outil de négociation électronique à la disposition de l’acheteur qui convie des fournisseurs sélectionnés à une enchère durant laquelle le prix de lots à acheter va décroître tout au long du processus. Cette enchère est dite inversée parce que, contrairement à une enchère traditionnelle, 1) son but est de faire baisser les prix et 2) elle est initiée par l’acheteur. Le prix apparaît comme le paramètre essentiel de cette technique de négociation qui fait peser sur les fournisseurs une pression supplémentaire (Emiliani, 2004). Les impacts d’internet sur la façon de négocier sont donc bien réels, que ce soit sur la négociation en elle-même, sur les relations entre les parties ou encore sur le cycle …afficher plus de contenu…

Internet réduit le temps et les coûts de recherche et de comparaison des nouveaux fournisseurs, ainsi que le temps d’adaptation aux changements des préférences des consommateurs et aux changements opérés par les concurrents. Les chaînes logistiques, qui relient les partenaires grâce à Internet, sont plus adaptées aux situations imprévisibles et aux environnements dynamiques qui nécessitent adaptabilité et flexibilité