user icon

L’approche avant vente ORGANISATION ENTIENTE EVENTE

2771 mots 12 pages
Montre plus
Diapositive 1L’ APPROCHE AVANT VENTE TECHNIQUE DE VENTE ORIENTEE CLIENTPHILIPPE J. GAZIOT2La TVCA sert :A faciliter l’entretien de vente et sa conclusion. A fidéliser le client.A doter les commerciaux :d’une capacité instantanée d’adaptation comportementale.d’un catalogue d’arguments produits profilés.d’une stratégie de relevé des objections profilée.A permettre à une structure de communiquer efficacement enterme de stratégie commerciale.Les profils et les produits / servicesLa TVCA3Constat …afficher plus de contenu…

C’est banal, c’est déjà vuPhrases clésUne formule peu ordinaire.Voila qui est surprenant.Vous sortez des sentiers battusLes chauffagistes proposent tous la même chosePrincipales objectionsLes 7 Profils “dans l’entretien”14Profil 7Mots clésProjet,Gestion sur mesure…Principales questionsAvez vous ce que je recherche?Puis je faire évoluer ma demande dans le temps…?Vous êtes bien spécialisé dans cedomaine ?Principales objectionsCela ne correspond pas à mon projetC’est la même proposition que votre concurrentPhrases clésJe voudrais une offre souple et flexibleVoici ce que je rechercheJe cherche une formule adaptée a mes projetsJe cherche du “ sur mesure”Je ne trouve pas ce que je veuxLes 7 Profils “dans l’entretien”15Approche axée sur le produitDivers facteurs déterminent la façon d'approcher le client en début …afficher plus de contenu…

Cherchez ce qui est essentiel, ce qui vous rend incontournable et rendez le inoubliable, conservez ce qui compte vraiment et privilégiez l’échangeLe pitchS’adapter à son client21Un bon argument, c’est ...Un Avantage pour le client : « un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau »Cet avantage s’appuie sur une Caractéristique du produit...« photocopieur compact »...et sur une Preuve « dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large »La méthode C.A.P(Caractéristique-Avantage-Preuve)Les arguments profilés22Profil 1Profil 2Profil 3Profil 4Arguments profilés pour la vente des offres ECOFACArguments profilés pour la vente de produits additionnelsLes arguments profilés23Arguments profilés pour la vente des offres ECOFACArguments profilés pour la vente de produits additionnelsProfil 5Profil 6Profil 7Réponse aux objections24Les types d objectionsTypesCausesObjection prétexteRéaction de défense, réserve ou fuite sans

en relation

  • Etude de cas le refuge des losettes
    808 mots | 4 pages

    envisageables et leur processus de décision pour les produits envisagés (barquettes fresh) - De clarifier, de compléter ou de simplifier l’étendue de la gamme envisagée - De porter un regard critique sur l’enquête déjà réalisée (structure du questionnaire, données recueillies au travers de la formulation des questions…) - D’élaborer un questionnaire complémentaire permettant ultérieurement d’apporter un éclairage et des recommandations pertinentes par rapport aux problématiques définies - De diffuser ce questionnaire additionnel (objectif minimum : 100 répondants) (séance 3) - D’analyser les résultats obtenus sur l’enquête initiale (extraction de l’enquête fournie) : tris à plat et analyse lexicale – si possible, et fonction des outils disponibles, redressement des résultats et tris….

    montre plus
  • Etude de cas négociation
    1294 mots | 6 pages

    Liste des objections + réponse argumentée : 1 ; «Concernant l’accrobranche s’il y a des problèmes d’intempéries….

    montre plus
  • Epreuve e4 bts nrc
    505 mots | 3 pages

    2) Il devra analyser pourquoi certains résultats sont décevants et pourquoi d’autres ont dépassé les objectifs et rédiger un rapport afin de permettre à son collaborateur de progresser pour l’année à venir. Nombre d’annexe(s) : 0 chercher des gros client (problème de l’efficacité ) car les 10 client sont que des petits clients donc c’est des prospecte de petit clients 3 CONSIGNES DE RENDU aux apprenants Vous fournirez un rendu sous format libre, enregistré SOUS FORMAT PDF OU EXCEL reprenant l’ensemble des parties demandées. Pas de limitation du nombre de pages mais privilégiez un style synthétique et professionnel. A la fin de l’épreuve….

    montre plus
  • Corrigé BTS MANAGEMENT DES ENTREPRISES BTS NRC
    1842 mots | 8 pages

    Elle permet également de mettre en œuvre une stratégie de gamme pour développer son offre ou varier la qualité des produits proposés. Avant de se lancer sur cette stratégie, il est nécessaire de réfléchir aux différentes conséquences de ce choix :  La dépendance à un seul type de produits qui peut engendrer un mauvais résultat….

    montre plus
  • Fiche préfo en ski
    1365 mots | 6 pages

    Observation, révélation ADAPTATION MILIEU MONTAGNARD. (Sécurité -> plaisir -> progression) 7. Nouveaux objectifs - LP ? CC ? Niveau attention de l’élève - Classe découverte (attente différente des….

    montre plus
  • Fiches management bts am
    914 mots | 4 pages

    FichesManagementChoix/options stratégiques :Choix/options stratégiquesAvantagesInconvénientsSpécialisation : Entreprise focalisée dans un seul domaine d'activité Image de spécialiste, renforcement de l'imageForte dépendanceDiversification : Entreprise engagée dans plusieurs domaines d'activitéClientèle + largeDifficile à gérer, coût élevéDomination par les coûts : Consiste à proposer un produit basique avec le prix le plus bas possible Élargir le marché, concurrent redoutableImplique de rechercher constamment des économies ce qui peut nuire à la performance globaleDifférencation : Consiste à proposer un produit unique Le produit se démarque de la concurrence et favorise la notoriétéCoût financéIntégration : Consiste à maîtriser toutes les étapes du produitMaîtrise de la chaîne de productionTrès coûteux, problème de réactivitéExternalisation : Consiste à faire faire une partie ou toute la fabrication par un fournisseurRéduction des coûts, devient + flexibleDépendance des fournisseursFocalisation : consiste à se concentrer sur un segment du marchéExtrême connaissance du marché et du segmentMarché limité (niche)Mode de croissance :croissance interne : l'entreprise se développe grâce à ses propres ressources et compétences (avantages….

    montre plus
  • ANALYSE DE MARCH CHINE
    1834 mots | 8 pages

    Évoluerez-vous vers une partie du marché que la concurrence n’a pas atteint ou devrez-vous changer de client pour votre produit ou service ? Comment allez-vous procéder ? Analyse FFOM : Vous pouvez inclure une analyse FFOM en cochant les cases ci-dessous afin d’évaluer la position de votre entreprise dans l’environnement actuel en termes de forces de et faiblesses (internes), ainsi que d’opportunités et de menaces (externes). Il s’agit d’un bon exercice à effectuer sur une base annuelle.….

    montre plus
  • Corrigé coiffure
    1010 mots | 5 pages

    Si la TVA collectée est inférieure à la TVA déductible. Annexe 2 : Déclaration de TVA CA3 du mois de mai 6 pts….

    montre plus
  • dsdsdsdsd
    516 mots | 3 pages

    REMERCIEMENTS Page 1 INTRODUCTION Votre présentation (qui êtes vous ? que faites vous ?), pourquoi ce dossier (intérêts / objectifs, ATTENTION ne pas se limiter à la condition obligatoire du dossier pour l’examen), conditions de réalisation Page 2 Partie 1 : La description des activités de l’entreprise Rappel du nom et de la localisation de l’entreprise, sites de l’entreprise, effectif des personnels, types d’activités et spécialités, clients, chiffres d’affaire, situation économique de l’entreprise, perceptives … Page 3 Partie 2 : Une identification d’un risque et ses effets physiologiques II.1. Choix et justification du risque….

    montre plus
  • Etude de cas essilor
    4685 mots | 19 pages

    Le groupe en chiffres62.2. Une couverture totale72.3. Une stratégie fondée sur l’innovation 72.4. Belle visibilité à long terme8Travail à effectuerp.9Annexes p.10Annexe 1 – Exercice 2008 d’ESSILOR 11Annexe 2 – L’épopée Varilux – LesEchos.fr 12Annexe 3 – Exemples de campagnes auprès du grand public13Annexe 4 - Le Japonais Hoya vient défier Essilor et Carl Zeiss en Europe. Les Echos, n° 19592 du 26 janvier 2006 14Annexe 5 - Acheter des lunettes de vue sur Internet : un trompe l’œil (Par Gérard Haas, Avocat), nov 200815Les données de cette étude sont pour grande partie extraites de deux sites Internet: le site d’Essilor (http://www.essilor.fr)….

    montre plus
  • lettre 1
    374 mots | 2 pages

    Mais l’entreprise utilise surtout une stratégie de différentiation car elle propose à ses clients, une large gamme de produit, ainsi qu’une qualité de service rassurante qui donne entière satisfaction au client. 3) Présentez les modalités de développement stratégique choisies par l’entreprise HIFI-GÉNIE. Les modalités de développement choisies par HIFI-GÉNIE sont la croissance interne créant ainsi l’acquisition d’un actif par l’ouverture de nouveaux points de ventes et il y a aussi l’accroissement de son….

    montre plus
  • fiche eval 2de4
    600 mots | 3 pages

    0.5 1 2 Le projet Prise de risque minimale Projet ennyeux Effets visuels recherchés Projet interessant Expressivité et effets visuels mis en avant. Projet captivant 0.5 1 2 TOTAL POINTS / 10 Rôle du juge 0.5 pt 1 PTS 2 PTS Repère les exigences présentées mais difficulté à rester concentré et silencieux Repère les principales fautes de tenue et de déséquilibre et respecte la prestation des autres Repère en plus les fautes d’alignement et les justifie C4 Maitrise des techniques de l’information et de la communication Indicateur : fiche….

    montre plus
  • CONSEILS DOSSIER DE PDUC
    352 mots | 2 pages

    CA Art de la table par rapport aux autres rayons, et magasin en hausse). Trouver les causes, les menaces (par exemple l’arrivée d’un nouveau concurrent). Problématique en 1 phrase (exemple : comment augmenter le CA en améliorant le panier moyen) IIème partie Préconisation comportant une analyse de ses répercussions humaines, financières et organisationnelles (évaluation orale) Expliquer la solution retenue, le pourquoi (ne pas omettre les autres solutions), le ou les objectifs poursuivis. Rester dans le réel !….

    montre plus
  • coco
    2101 mots | 9 pages

    Ce guide vous permettra aussi de cibler celles que vous pourriez modifier, améliorer ou carrément abandonner. Salon de beauté soso 1. Introduction Pour bien préparer toute action commerciale, il importe de bien connaître ses concurrents directs et indirects. On peut distinguer au moins 3 niveaux de concurrence : - Les entreprises qui offrent un produit ou service semblable, dans la même tranche de prix.….

    montre plus
  • C3 Formes de CEA
    4042 mots | 17 pages

    Le compte rendu : de réunion, de visite/entretien, de conférences La note de synthèse Pour chacun de ces registres, nous retrouverons des règles communes Nous étudierons aussi les points spécifiques à chaque écrit Des plans types, des idées fortes seront étudiées pour enrichir votre savoir….

    montre plus