L’art de convaincreMARIE-CLAUDE NIVOIX
PHILIPPE LEBRETON
L’ART DE
CONVAINCRE
Du bon usage des techniques d’influence
© Groupe Eyrolles 2008, pour le texte de la précédente édition
© Groupe Eyrolles 2013, pour la nouvelle présentation
ISBN : 978-2-212-55656-8
©
G ro up e Ey ro lle s Sommaire
Introduction
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Chapitre 1 – Qui parle à qui ?
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Comment convaincre les autres du bien-fondé de vos propositions ? Comment gagner en présence et renforcer l’impact de votre communication ? Et surtout, but ultime, comment vous y prendre pour que vos interlocuteurs fassent ce que vous leur demandez ? La fin justifie-t-elle les moyens ? L’époque où il fallait passer en force, hurler et menacer pour obtenir ce que l’on voulait est révolue. Imposer ses idées, si géniales soient-elles, cela ne fonctionne plus.
Dans les séminaires que nous animons, une majorité de managers, chefs de projets et commerciaux considèrent que l’art de convaincre et persuader se résume à avoir de bons arguments appuyés par des faits et des chiffres. Il s’agirait ensuite de les présenter de …afficher plus de contenu…

Savez-vous, en effet, comment votre interlocuteur vous perçoit ? Êtes-vous crédible à ses yeux ? Êtes-vous la bonne personne, the right man at the right place, pour le convaincre et persuader ?
Chacun de nous a bien sûr une vision particulière de sa propre crédi- bilité. La plupart des gens pensent d’ailleurs qu’ils sont naturellement crédibles et qu’on va les croire « sur parole ». Mais ce n’est que très rarement le cas, et ce hiatus explique bon nombre d’échecs ! La crédi- bilité n’est malheureusement pas un attribut que l’on nous remet avec les clés d’un poste ou d’une fonction ; le plus souvent, il faut la