Le commerce de gros

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La fonction de gros

Le commerce de gros (réalisé par les grossistes) consiste à acheter, entreposer et vendre des marchandises généralement à des détaillants, des utilisateurs professionnels (industriels ou commerciaux) ou des collectivités, voire à d’autres grossistes ou intermédiaires, et ce quelles que soient les quantités vendues (INSEE)

Les différents types d’entreprises du commerce de gros : Les grossîtes Les centrales d’achats et de référencement Les intermédiaires du commerce de gros (commissionnaires, courtiers, agents commerciaux, représentants non salariés, …) Les places de marché sur Internet

Le commerce de gros en chiffres
538 Mrd €intermédiaires : 114 Mrd €TOTAL : 652 Mrd €

Rappel de détail en 2008 : 462,7 Mrd € Les centrales d’achats représentent environ 80% du CA des intermédiaires Moins de 28% de l’activité des grossistes est tournée vers les détaillants 69% vers des utilisateurs professionnels 3% vers les particuliers Environ 130.000 entreprises Environ 1,1 million de personnes en France Environ 1.000 centrales d’achats Remarques préliminaires L’activité des grossistes est nettement plus importatrice qu’exportatrice Sur longue période, l’activité des grossistes tournée vers les détaillants a perdu de l’importance au profit des centrales d’achats

Les grossistes

→ Les rôles des grossistes

a) Rôle lié à la logistique (fractionnement et regroupement/ reduire les couts logistiques)

b) Réduire les couts de commercialisation

Le commercial du grossiste pourra proposer une gamme plus importante de produits que celle du commercial d’un fabriquant
Son potentiel de CA par visite sera plus important
D’où un cout de commercialisation plus faible

Exemple: si cout d'une visite de commercial est de 150 €, si CA potentiel de 4000 € alors le cout commercial de 3,75%. Si 4 visites pour même CA alors cout de commercial est de 600 € → 15%

c) Centralisation des stocks de

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Argumentaire téléphonique Bonjour Mr Dupont c’est le CA à l’appareil avez-vous 2minutes à me consacrer je me présente Mr Salem du pôle des professionnels je me permets de vous appeler de la part de votre conseiller Mr Barelli. Aujourd’hui vous avez (ex : 100 000€) de trésorerie qui dorme, et nous avons des solutions d’épargnes qui sont très intéressantes, et disponibles tout ça garantit qui vous rapporteront plus. Je sais que vous êtes gérer par Mr Barelli est-ce-que vous voulez que je prenne un RDV avec lui ?….

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Cet extranet centralisera toutes les informations pratiques pour les revendeurs : adresses des agences Epson, coordonnées de leur interlocuteur commercial, coordonnées des centres de maintenance, suivi des demandes de maintenance. Nous pourrons également implémenter un forum de discussion, afin de réaliser des enquêtes auprès de notre réseau de distribution. Intérêts de l’utilisateur : un accès simple, rapide et permanent aux informations sur les produits, les offres promotionnelles et la société. Un système de recherche multicritères sera installer pour faciliter la navigation. Intérêts d’Epson : un outil puissant et disponible sept jours sur sept, pour épauler les commerciaux dans leur animation de réseau.….

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