Le comportement des clients dans le commerce

2296 mots 10 pages

CHAPITRE 4

LE COMPORTEMENT DES CLIENTS

Pub ( Prise de conscience du besoin.

I. Le processus d’achat

1. Les phases du processus d’achat

Voir chapitre 4 réseaux sur le comportement des clients + Cf liasse chapitre 4 p 57-58 et tableau après.

2. La variété des comportements d’achat

A. Implication du client

Le processus de décision sera différent selon l’implication du client :

-Si le client ne perçoit aucune différence entre les produits, le client n’aura aucune implication dans son acte d’achat ( Achat dit routinier : le client achète les produits présents dans l’UC. Les magasins cherchent donc à mettre leur produit en masse ( Travail avec la centrale d’achat afin que les produits soient référencés. Soit le magasin cherche à valoriser son produit.

-Si le client à l’habitude d’acheter le produit ou la marque, son implication est incertaine, si la marque n’est pas présente dans l’UC, il n’y aura pas d’achat ( Ceci repose sur l’habitude, les croyances et les croyances du client.

-Si l’achat est onéreux alors le risque perçu est important : Financier, utilisation, regard des autres ( l’importation sera importante et le client classera et évaluera les différentes solutions possibles.

B. Le type d’achat

On distingue cinq types d’achats particuliers :

-L’achat impulsif : Il n’est pas prévu et décidé de manière très rapide. Le processus d’achat est particulièrement écourté. Il n’y a que deux phases : identification des besoins puis sentiment post-achat.

-L’achat routinier ou reflexe : Le client a l’expérience de ses achats et le processus d’achat est aussi très limité : Identification besoin, Achat.

-Les achats complexes associés aux achats réfléchis : Le processus d’achat ici est particulièrement important. Toutes les phases seront présentes.

- Les achats semi-automatiques : Le

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