LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Etant donné que le succès d’une entreprise devient intimement lié à la satisfaction de la clientèle, la connaissance de cette dernière apparaît comme le moyen le plus sûr de répondre à ses désirs.

De ce fait, l’étude du comportement d’achat du consommateur est essentielle pour l’entreprise en raison des conséquences qu’elle entraîne pour toutes les décisions marketing : positionnement des marques, segmentation des marchés, développement de nouveaux produits, stratégies publicitaires , choix des canaux de distribution etc…

Le comportement du consommateur couvre un large champ d’investigation. En effet, il intègre l’analyse des caractéristiques de l’acheteur, les diverses influences environnementales et personnelles de l’acheteur, ainsi que la manière dont il procède pour décider d’acquérir des biens et des services.

L’analyse du comportement du consommateur est caractérisée par ses sources pluridisciplinaires. C’est ainsi que l’économie mais aussi la psychologie, la sociologie, l’anthropologie ont permis de jeter les bases conceptuelles des connaissances actuelles de ce domaine.

Avant d’arriver au stade de la décision, le consommateur est soumis à l’influence de variables multiples qui induisent ses motivations et ses freins :

- les variables marketing:

- les variables d’environnement social : la culture, les classes sociales, les groupes sociaux et la famille, les leaders d’opinion

- les variables individuelles et psychologiques : les besoins et motivations,l’âge , le sexe, le style de vie, la personnalité, la perception, les attitudes, l’implication etc..

Ce cours présente l’influence de ces différentes variables sur le comportement d’achat, ainsi que les étapes du processus d’achat.

I. LES VARIABLES MARKETING
Les variables de marketing représentées par les actions du marketing-mix de l’entreprise constituent des stimuli pour le consommateur mais n’expliquent pas à elles seules