Le comportement du consommateur

Il faut distinguer : Le comportement d’achat qui est l’ensemble des actes qui précèdent, accompagnent et suivent les décisions d’achat dans un contexte donné.
Le comportement de consommation : ici on cherche à analyser nos actes et habitudes de consommation (qui consomme ?, quoi ?, à quelle fréquence ?, ou ? quand ?)

Pour comprendre le comportement d’achat, nous utiliserons le modèle d’Engel, Kollat et Blackwell paru dans « Consumer Behavior »

On ne peut pas dissocier l’étude du comportement de celle des notions de besoin et de motivation
Le comportement peut également être défini comme « le processus par lequel l’individu élabore une réponse à un besoin. »

La notion de besoin

Nombreux sont ceux qui ont étudié les besoins pour mieux les comprendre :

1. MURRAY : fin des années 30, le psychologue Henry MURRAY a proposé une liste de 11 besoins fondamentaux
2. A. MASLOW (théorie élaborée en 1943) : psychologue connu pour son explication de la motivation par la hiérarchie des besoins.

Les besoins définis par Murray

1. Le besoin d’acquérir : posséder, avoir de la propriété, saisir, voler des objets, marchander, travailler pour de l’argent ou des biens en nature.
2. Le besoin d’accomplissement : surmonter des obstacles, exercer une responsabilité, lutter pour obtenir quelque chose dans les meilleurs délais et de la meilleure façon possible.
3. Le besoin d’exhibition : attirer l’attention d’autrui, amuser, émouvoir, choquer, faire peur.
4. Le besoin de dominance : influer ou contrôler autrui, persuader, interdire, dicter sa loi, guider et diriger, organiser la vie d’un groupe.
5. Le besoin d’affiliation : nouer des amitiés et appartenir à des associations, vivre avec d’autres, apporter sa collaboration et sa conversation, aimer.
6. Le besoin de jeu : se détendre, s’amuser, rechercher le divertissement, prendre du bon temps, rire, éviter toute tension.
7. Le besoin d’ordre : arranger, organiser,