Le manager commercial

Pages: 9 (2021 mots) Publié le: 17 mars 2013
Le Manager commercial
Contexte et enjeux

Ouvrage coécrit par Michel Barabel, Olivier Meier et Thierry Teboul ;
* Édition : Dunod
* Parution : 2010
* 143 pages

Présentation des Auteurs
Thierry Teboul
Directeur régional Ile de France et Directeur délégué de l'alternance, l'apprentissage et du développement au sein du Groupe IGS..
Olivier MEIER
Directeur de recherche à l'IRG(EA 2354 – CNRS), il enseigne la stratégie et le management au sein des Universités Paris Est et Paris Dauphine. Il est concepteur de formations en Master 2 pour le CNED dans le champ du management. Directeur de Dever Research, il est membre du comité de rédaction de revues scientifiques et visiting Professor au centre européen d'Harvard Business School (HBS). Auteur de nombreux articles etouvrages, il a reçu prix et distinctions (Best Paper Awards) pour ses travaux en France et à l’étranger. Il est également chroniqueur dans des revues et magazines professionnels, en particulier dans Management (L’œil du chercheur) et la Revue Française du Marketing (Le fait Marketing du mois).
Michel BARABEL
Il enseigne le management et la GRH à Paris Est et Paris Dauphine. Membre de l'Institut deRecherche en Gestion, il intervient Comme conseil auprès des directions générales de grandes entreprises.

Introduction
Dans l’ouvrage nous découvrons via les auteurs, la manière dont les managers ont évolué au cours des décennies passés. Ainsi nous découvrons le manager actuel avec tout ce qui le caractérise à savoir, son parcours professionnel, la relation qu’il a créé avec ses subordonnés,mais aussi ses actions et ses taches quotidiennes. Enfin le manager commercial a lui aussi une hiérarchie qu’il doit informer.
Problématiques
De nos jours quelles sont les compétences requises pour être un bon manager commercial ? Quelle place le manager occupe au sein de l’entreprise ? D’un point de vue personnel, comment peut il évoluer de manière commercial, managérial ? Quelles sont sesperspectives d’avenir ?
Résumé de l’ouvrage

Chapitre 1
Dans ce chapitre, nous avons une approche historique du métier de commerçant.
Les auteurs partent du moyen âge, époque où selon l’église ce métier était synonyme d’avarice.
Le XXème a été un siècle, qui a vu une évolution d’un point de vue économique, une croissance de la consommation et surtout une évolution de l’offre.
Des théoriessont alors apparus pour permettre d’optimiser la production.
Selon Ford, mais aussi Thaylor, lorsque l’offre est supérieure à la demande, le manager doit seulement avoir un rôle de contrôle auprès des ouvriers. Il est donc pas nécessaire de se préoccuper des clients.
Lorsque l’offre est égal a la demande, un vrai manager c’est à dire un manager qui sait vendre a été nécessaire.
Enfin de nosjours, l’offre est généralement supérieur à la demande, cela est du notamment au fait que l’entreprise réalise des économies d’échelle, elle peut désormais distribuer, vendre, mais aussi faire de la communication, cependant le pouvoir est aujourd’hui chez le consommateur.
De plus le consommateur, a évolué lui aussi, il consomme plus, mes ses habitudes de consommation vont varier, cela grâce auxinformations qu’il récolte mais aussi à ses convictions.
De nos jours, on peut retrouver plusieurs types de managers à savoir :
Proximité, intermédiaire, les managers directeurs, et enfin le manager de projet.
Il est donc important de constater que le manager aujourd’hui se retrouve dans tous endroits de la hiérarchie mais le plus important, c’est de constater que son rôle mais surtout soncomportement à changer.
Aujourd’hui un manager à beaucoup de responsabilités ce qui fait que cela lui augmente sa pression au travail. Il est plus autonome c’est à dire qu’il peut avoir son propre style de commandement.
Son travail est plus enrichissant, mais occupe plus de place dans sa vie donc réduction de as vie privée.
Dans ce premier chapitre on nous fais aussi part, du marketing qui à quant à...
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