Module 3

Le marché

C'est le lieu de contre entre l'offre et la demande. Il peut être réel ou virtuel.
Il est souvent arbitré par la variable prix.

Les clients sont l'élément fondamental de la politique marketing. Leur étude nous permettra de savoir qui ils sont, qu'elles sont leurs attentes, combien sont-ils, comment achète-t-ils, etc. Il convient d'analyser également l'offre, et notamment celle de la concurrence et savoir qui sont nos concurrents, ou sont ils situés, quels sont leurs produits, quel est leur positionnement.

L'offre : les produits et les concurrents qui proposent la même offre.

L'environnement : prendre en compte l'évolution de l'environnement, dans quel contexte évolue t-on (économique, démographique, institutionnel)

Les acteurs qui influences le marché

Acteurs en amont :

Ce sont tous les fournisseur auprès desquels l'entreprise achète les biens qu'elle revend.
Ce sont également tous les partenaires auprès desquels l'entreprise négocie des service (banques, assurances, entreprise de télécommunication, etc.)

Acteur en aval :

- les clients
- les concurrents
- les prescripteurs (les ophtalmologistes ou personnes qui n'ont aucun intérêt dans la vente du produit mais qui ont une parfaite maîtrise du bien qu'il recommande)
- les influenceurs (souvent des personnes connues qui vont exercé une influence positive)
- les mutuelles.

3) marché réel et potentiel

Le marché réel est mesuré par le volume des ventes effectives d'un produit considéré au court d'une période de référence.

Les indicateurs peuvent être :

Le nombre d'acheteur
Les quantité moyenne achetés
Le taux de pénétration (nombre d'acheteur par rapport au nombre d'acheteur potentiel)
La fréquence d'achat
Le taux d'équipement
Le taux de renouvellement (3 ans)

Le marché potentiel est un estimation du volume ou de la valeur que pourrait atteindre les ventes. La difficulté réside dans l'évaluation du marché potentiel qui repose sur deux éléments