Chapitre 1 : Le marché des particuliers et sa réglementation

De nos jours, les banques s’intéressent de plus en plus au marché des particuliers. En effet, le marché des professionnels présente moins d’intérêt car les marges sont moins favorables et que les entreprises présentent plus de risque. Cependant, le marché des particuliers est saturé, les banques vont donc chercher à fidéliser et rentabiliser la clientèle existante. Les banques ont donc une démarche mercatique.

On constate également que les particuliers sont de plus en plus zappeurs, autonomes et informés : ils sont donc de plus en plus difficiles. Pour cela, les banques ont dû passer d’un marketing produit à un marketing centré sur le client. Tout cela oblige les banques à avoir des données fiables et exploitables sur le client d’où la nécessité de segmenter la clientèle.

I. La segmentation :

1) Définition :

Segmenter => c’est découper un marché en groupe de consommateurs aux comportements et aux motivations proches ou identiques.

Intérêt de la segmentation : c’est d’adapter les produits aux besoins des consommateurs.

Utilité de la segmentation : au quotidien, la segmentation permet une plus grande efficacité, d’adapter les moyens mis en œuvre par la banque au potentiel de chaque segment et d’augmenter la rentabilité de chaque segment.

Objectif de la segmentation : c’est d’identifier avec précision une partie de la population pour déterminer ces besoins et y répondre parfaitement.

Il existe trois types d’objectifs :

- objectifs stratégiques : ils vont permettre de fixer les objectifs de l’agence à long terme, de déterminer la zone géographique et de choisir les cibles prioritaires.
- objectifs organisationnels : ils consistent à adapter le dispositif commercial aux différents segments (ex : un conseiller pour un type de segment).
- objectifs opérationnels : ils font permettre de cibler les clients à contacter pour une opération commerciale et de choisir les canaux de