Le nécessaire changement de modèle des établissements de crédit conso

1. Les établissements de crédit : des sociétés de marketing. 2. Le risque client : mal apprécié des établissements 3. Un changement de paradigme est nécessaire 4. Un nouveau modèle de gestion des risque, lié sur le comportement client

La crise financière de ces dernières années a révélé les faiblesses majeures du modèle économique des établissements de crédit à la consommation, tant dans leur gestion du risque que dans leur business model. Ce dernier reposait en effet plus jusqu’à présent sur le fait de limiter le ratio clients en défaut / portefeuille client, en jouant essentiellement sur le dénominateur (via une quête sans fin et désespérée de nouveaux clients), plutôt que sur une gestion plus serrée du numérateur. Historiquement, cette concentration a permis de conserver des marges confortables et de développer de manière régulière l’activité. Mais à présent, la donne a changé et les établissements de crédit doivent revoir leur modèle.

Etonnamment, les établissements de crédit sont avant tout des sociétés de marketing direct, et non des bons gestionnaires de risque. A contrario, les banques sont plutôt des gestionnaires de risque avant d’être des sociétés au marketing efficace, ce qui est surprenant de la part des établissements de crédit qui sont bien souvent des filiales de ces mêmes banques.
Mais le modèle économique des établissements de crédit repose quasiment sur une concentration majoritaire sur le marketing, et sur un intérêt plutôt limité parce qu’automatisé de la gestion du risque, à l’opposé des banques. Cette répartition non avouée et quelque peu arbitraire est pourtant constatée dans les faits.
A l’instar des sociétés d’assurance, les établissements de crédit mutualisent leur risque en jouant sur un effet de masse de clients : les établissements de crédit sont en effet plus concentrés sur l’identification de clients potentiels que sur la