Le prix et le management du revenu

Pages: 7 (1668 mots) Publié le: 11 avril 2012
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M a s t è r e M a r k e t i n g

Chapitre 5: Le prix et le management du revenu



Quel est le moyen qui permet à l’entreprise de réaliser un succès économique ?

→ C’est vrai que dans le domaine des services, la détermination des prix est très complexe puisque il est difficile d’estimer le coût réel ; mais il faut essayer de trouver le prix juste parce qu’il est le seul moyenqui permet d’atteindre les objectifs de rentabilité. Pour cela il faut tenir compte : de la multiplicité des services proposés, des différents segments à desservir, de la variabilité de la demande, des spécificités des services d’un point de vue temporel et géographique.

I. Objectifs de la détermination de prix :




▪ Objectifs de revenu et de profit :

✓ Maximiser lesrevenus et les bénéfices sur le long terme

✓ Faire varier dans le temps les prix et les segments ciblés moyennant les techniques de yield management pour pouvoir par la suite maximiser les profits et en même temps éviter la fluctuation des revenus, par exemple : lorsque le niveau de la demande est faible, les entreprises proposent des remises pour attirer des clients supplémentaires. Al’inverse lorsque la demande est supérieure à la capacité, elles augmentent leurs prix pour se concentrer sur les segments de clientèle qui sont prêt à payer plus cher

✓ Couvrir les montants dépensés pour la mise en place des services




▪ Objectifs de  la gestion de la base de clientèle :

✓ Maximiser la demande tout en tenant compte de la capacité maximale de l’entreprise

✓Atteindre une capacité maximale d’utilisation (cet objectif est surtout recherché par les entreprises dont l’objectif principal est d’étendre la clientèle plutôt que maximiser les profits pour créer une expérience chez le consommateur ; exemple : les théâtres, les stades, …)

✓ Encourager les essais pour faire adopter le service, ceci est particulièrement valable pour les nouveauxservices qui génèrent un certain niveau de revenu grâce à une utilisation permanente des services (abonnement à un service de téléphonie mobile, contrat d’assurance, …)

✓ Accroitre la part de marché



II. La détermination du prix :




▪ Par rapport aux coûts :le prix des services peut être estimé, en utilisant les coûts : fixes, variables ou semi variables, ainsi que la notion de contribution à la marge et l’analyse du seuil de rentabilité.



▪ Par rapport à la valeur : la valeur est la qualité obtenuesuite au prix payé, en d’autres termes, valeur nette = bénéfices perçus – coût du produit

→plus la différence positive est importante plus le client accorde de la valeur au service.

Pour améliorer la valeur perçue, l’entreprise peut faire recours aux stratégies suivantes :




❖ Proposer un prix proportionnel auxbénéfices perçus ou à un taux fixes :

En ce qui concerne le prix proportionnel aux bénéfices, on peut citer l’exemple de « prix à payer pour l’information », cette stratégie est bien développée chez les fournisseurs des services sur le web.Pour « les prix fixes », il s’agit de déterminer un prix fixé avant la livraison du service afin d’éviter les ₺surprises ₺.

❖ Proposer un prix permettant de renforcer la relation avec les clients :

Dans le cas des nouveaux services, il est conseillé de proposer aux clients aussi bien une incitation monétaire que non monétaire pour consolider...
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