Le prix

Pages: 5 (1110 mots) Publié le: 5 juillet 2012
Le Prix

La politique de prix

* Seule variable à générer des revenus
* Valorisation de l’offre de l’entreprise
* Sacrifice pour le consommateur
* Notion de plus en plus poussée du rapport qualité/prix
* Sensibilité du consommateur au prix

Constitution du prix
Les textes applicables

Loi Royer (1973) : autorisation nécessaire pour l’implantation
Loi Raffarin(1996) Loi Galland (1997) : ristourne interdites dans le calcul du prix de vente, sanctionne les ruptures brutales de relations commerciales
Loi Chatel (2008) : prise en compte des marges arrières pour le calcul du seuil de revente a perte. Elle porte sur 3points :
* Lien contractuels entre les opérateurs de téléphonie et leurs clients
* Le seuil de revente a perte et les délais de paiementsmaximaux légaux
* Les négociations de référencement
Contraintes concurrentielles

* Ententes et abus de position dominante
* Prix minimums ou imposés
* Information sur le prix
* Forme de vente règlementée ou interdite
* Refus de vente
* Vente à perte

Les objectifs de l’entreprise

* Lies au volume : part de marché prix taille de l’entreprise
* Liés a larentabilité : capitaux investis
* Image de marque : positionnement haut, moyen, bas de gamme
* Cohérence du mix

La demande

Élasticité prix

Degré de sensibilité de la demande aux variations de prix
Effet Veblen ou de snobisme : achat d’un bien à un prix élevé pour se distinguer socialement
Effet Giffen : baisse des prix, des biens de premières nécessitées entrainent une hausse de laconsommation de ces derniers
Prix psychologique

Prix perçu par le client en fonction des qualités du produit
Prix magique : prix qui tombe rond pour donner le sentiment au consommateur de payer moins cher
Prix d’appel : prix particulièrement bas permettant d’attirer le client pour d’autres produits

La gestion

Marge et coefficient directeur

Marge brute : prix de vente – coutd’achat : permet de juger l’activité de l’entreprise
Coefficient directeur : permet d’obtenir le prix de vente TTC d’un produit à partir de son prix d’achat

La concurrence

Direct et indirecte

Directe : produit similaire
Indirecte : produit répondant aux même besoins
Position sur le marché
leader | Entreprise ou marque qui possède une part de marché supérieure a celle de se concurrents | Ex :redbull |
suiveur | Entreprise située derrière le leader, bénéficiant d’une position favorable (risque, cout, innovation | Ex : Pepsi |
outsider | Position d’une marque, d’un produit ou d’une entreprise en opposition avec le leader | Ex : lycos |

Les strategies

Alignement : fixer un prix similaire ou très proche de la concurrence
Pénétration : fixer un prix en dessous du marchéEcrémage : fixer un prix au-dessus de celui de la concurrence
Yield management : proposer des prix différentes selon les clients ou la zone géographique..

Les pratiques

Commerciales :
Etiquetage, prix d’appel, vente a perte, prix imposés, remise-rabais-ristourne-escompte, soldes
Gestion :
Marge commerciale brut, marge commerciale nette, taux de marge, taux de marque

Le Yield management

C’estune méthode de gestion qui permet d’augmenter la rentabilité de l’entreprise sans en diminuer le potentiel humain.

Historique

Quand ? : Apparu à la fin des années 70
Où ? : Principalement aux Etats-Unis et plus particulièrement dans les transports aériens
Pourquoi ? : Suite à la dérèglementation du système aérien

Les champs d’application

* Produits périssables
* Cout variablefaible
* Importance du prix
* Différenciation des prix
* Vente par réservation
* Demande variable

Définition et principes

Pour les entreprises vendant des services, il permet de pallier au caractère périssable du service.
La gestion des capacités permet d’optimiser les ventes
Pour cela trois grandes fonctions sont nécessaires :

* Maximisation du profit
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