Sommaire : Introduction I. Définition du prospect : II. Intérêt de la prospection : III. Qualification des bons prospects : IV. Application de la prospection : * Cas du pharmacien d’officine : * Cas de l’industrie pharmaceutique : * Cas du grossiste : Conclusion :

Introduction
Attachés à juste titre à une éthique de la pratique, un grand nombre de pharmaciens ont évité de focaliser leur savoir sur l’aspect commercial de la profession et les enjeux stratégiques du marché du médicament notamment au niveau du canal de la distribution dont ils sont pourtant des acteurs clés.
Sans entrer dans une définition du métier du pharmacien, on constate aujourd’hui que le rôle commercial du praticien est essentiel.
Il peut prescrire tel ou tel produit dans le cadre d’une automédication encadrée du patient. Il saura conseiller particulièrement un produit du rayon parapharmacie à un client. Mais plus encore, il peut agir sur l’ordonnance du médecin en substituant un médicament générique au médicament prescrit. De praticien/ prescripteur, il devient vendeur/ prescripteur. Cette approche du métier même si elle est accessoire, est appréhendée par le plus grand nombre. Pour autant par manque de temps ou par manque de formation, les pharmaciens ont une pratique en aveugle du marketing qui devient insatisfaisante.
Assimiler les connaissances essentielles du marketing devient un pré requis incontournable pour le pharmacien qu’il soit fabricant, distributeur ou détaillant (pharmacien d’officine).
L’un des outils les plus importants de marketing est la prospection ou la recherche des prospects qui a une influence non négligeable sur l’amélioration des ventes et l’augmentation du chiffre d’affaire.
La prospection a pour objectifs de développer les marchés, fidéliser la clientèle et augmenter les parts du marché.

I. Définition du prospect :
Il existe en vente une différence importante entre les notions de prospect et de