LE PUBLIPOSTAGE OU MAILING

a. Le publipostage est une offre commerciale transportée par courrier. En d’autres termes, c’est une campagne de marketing direct qui consiste à envoyer une proposition commerciale par voie postale à un ensemble d’individus soigneusement ciblés. L’objectif d’un publipostage commercial est de provoquer une réponse de la part du prospect.

b. Le publipostage permet d’adapter le message à la cible en faisant des offres adaptées aux attentes des prospects ou clients en fonction de leur profil. C’est un moyen efficace de prospection mais aussi de fidélisation.

c. La technique de publipostage peut être utilisée dans le cadre d’une opération de prospection à grande échelle, pour améliorer l’image de marque d’une entreprise par la fidélisation et la rendre plus accessible pour la clientèle ou encore pour enrichir le fichier commercial. Par exemple, dans le B to C, un concessionnaire qui invite sa clientèle de manière personnalisée à venir voir ses nouvelles gammes ou une société de mode qui annonce la refonte de son site web.

d. La lettre de publipostage peut être accompagnée : - D’un dépliant commercial ou flyer - D’un bon-réponse - D’une enveloppe réponse - De documents d’information en annexes

e. Pour réaliser efficacement un publipostage, la banque de données du fichier client doit contenir les coordonnées clientèle régulièrement réactualisées. Doivent aussi figurer les préférences des consommateurs via les achats effectués (données de réaction) et enfin toutes les données relatives aux derniers démarchages réalisés auprès des clients (données d’action : date des mailings, entretiens téléphoniques, rencontres etc…)

f. Sachant que le publipostage permet une sélectivité et une approche fine des cibles, les critères de segmentation pertinents sont d’abord d’ordre psychographiques car ils caractérisent les consommateurs du point de vue de leur style de vie et de leur personnalité et sont indépendants des