Le référencement

Pages: 9 (2008 mots) Publié le: 13 décembre 2010
-------------------------------------------------
Oral référencement

QU’EST-CE LE REFERENCEMENT ? (Jérôme)
Procédure selon laquelle un produit, une marque ou une entreprise est agréé(e) par un acheteur agissant pour le compte d’une enseigne, d’une centrale d’achat ou d’un simple magasin. Il faut faire une distinction entre centrale d’achat et centrale de référencement. Ils opèrent tout deuxpour le compte d’un groupement de point de vente. Ces groupements peuvent prendre plusieurs formes juridiques, selon la nature des liens existants entre la centrale et le point de vente. Leur différence fondamentale réside dans le degré d’initiative du choix des fournisseurs qui est laissé aux responsables des points de vente. Dans le cas de la centrale de référencement, les magasins peuventcommander directement auprès d’autres fournisseurs : c’est le système adopté par les indépendants comme Leclerc, Système U, Intermarché. A l’inverse, la centrale d’achat impose une liste de fournisseurs exclusifs et des commandes fermes, comme pour Carrefour ou Auchan. Dans les deux cas, le fournisseur, paiera ce qu’on appelle un droit de référencement au distributeur en fonction de plusieurscritères :
* De l'historique des rapports humains (dont la fidélité des partenaires commerciaux) ;
* Du volume traité avec ou sans prise en compte d'autres produits ;
* Du niveau de centralisation de la centrale d'achat du distributeur ;
* Des avantages octroyés en termes d'organisation et d'espace rayon (plus généralement du merchandising sur site physique ou virtuel) ;
* Du choix de lapart de MDD dans les rayons ;
* De la notoriété de la marque du producteur ;
* De l'innovation que représente le produit ;
* Des autres rémunérations offertes par le fournisseur.

COMMENT FAIRE REFERENCER UN PRODUIT DANS LA GRANDE DISTRIBUTION ? (Laetitia)

Le référencement d’un nouveau produit correspond souvent au parcours du combattant pour un industriel. Il s’agit d’unedécision relativement importante pour le distributeur et il n’a pas le droit de se tromper :
* L’entrée d’un nouveau produit est souvent liée à la sortie d’un autre, compte tenu de la non-extensibilité des linéaires
* L’entrée d’un nouveau produit peut affecter de manière importante les ratios de profitabilité du rayon qui font partie de l’appréciation de votre interlocuteur et souvent de sarémunération
Le distributeur a pour but de trouver les meilleurs produits aux meilleurs prix et de s’assurer de pouvoir fournir cette offre tout au long de l’année. Il y a donc négociation pour référencer une gamme ou un produit d’un fournisseur, pour s’entendre sur des conditions d’approvisionnement, logistiques et commerciales dans un cadre « gagnant-gagnant » entre distributeur et industriel.
Bienpréparer sa négociation, c’est assurer à 80% ou même plus sa bonne réalisation !
Il faut donc bien identifier notre interlocuteur.
Les négociations sont parfois différentes dans le cas où on s’adresse à une centrale de magasins intégrés ou une centrale de magasins indépendants ou franchisés. 
* Les enseignes intégrées :
        o   La négociation est réalisée au niveau de la centrale        o   En fonction des résultats, votre produit peut figurer sur le tronc commun d’assortiment de manière :
            -   Obligatoire : tous les magasins sont tenus de vous avoir en rayons
            - Facultatif : vous êtes référencés par les magasins en fonction des spécificités de la région ou de la zone et aussi de la volonté du magasin d’investir ou non sur ce type de produits
        o  En conclusion vous devez être référencé par la centrale pour travailler partiellement ou complètement avec les magasins
* Les enseignes de magasins indépendants
        o   Le schéma de démarrage est le même que pour les enseignes intégrées : vous devez commencer à aller voir et négocier avec la centrale nationale pour être autorisé pour descendre au niveau n-1…mais la négociation...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Référencement
  • Référencement
  • Referencement
  • Référencement
  • référencement
  • Le referencement
  • Referencement
  • Referencement

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !