Le trade marketing

Pages: 71 (17615 mots) Publié le: 26 novembre 2012
Table des matières 


Pages :
Introduction : …………………………..……………………………...1

Partie I: Le trade marketing: une nouvelle relation Producteur-Distributeur ………………………………………………….3






I- Historique :….…………………………………………………………4



II- Définitions  et enjeux :………………………………………………6


Les nuances qui peuvent exister entre la marketing et le trademarketing :………………………………………………………………………9






III- Les domaines d’intervention et d’application du Trade Marketing :……………………………………………………………………10


1. L’optimisation des flux d’informations et de marchandises :………….11

a) L’échange de données informatisées (EDI)……………….………..12
b) L’utilisation des données scanning………………………….……...14
c) Le profit réel dégagé par produit (PDP)……………………….……142. La logistique……………………………………………………………16


3. L’offre produit………………………………………………………….17

a) La segmentation du marché………………………………………...19
b) les marques distributeur…………………………………………….23

4. Les opérations événementielles par enseignes :………………………..31






IV- Outils du trade marketing :………………………………………32


1. Le négo-marketing..……………………………………………………322. Le merchandising..……………………………………………………..32


3. Le traitement des donnée……………………………………………….33






4. Les promotions.………………………………………………………...33





V- Fonctions du trade marketeur :…………………………………...34



VI- Les difficultés rencontrées lors de la mise en place du trade marketing:………….…………………………………………………………35


1. Difficultés rencontrés par lesPME……...……………………………..35


2. Attitude des distributeurs vis à vis du trade marketing…………..…….36


3. Conditions pour un bon partenariat…………...……………………….36






Partie II- Les quatre « P » du Trade Marketing ou le trade mix marketing :……………………………………………………………..38


I- Le Trade Produit ….……………..………….………………………39


II- Le Trade Prix ……..………………………….……………………..41


III- Le TradePromotion ………..……………….…………………….42


IV. Le Trade Place …………………...………………………………..44






Partie III : Le trade marketing dans les grandes sociétés : 47






I- Le trade marketing aux USA : L’ECR, Le CPFR :……….……48


1. Définition de L'ECR ( Efficient Consumer Response ou Efficacité et Réactivité au service du consommateur………..………………………………48


2. Genèse del’ECR :……………………………………………………...49


3. Le mouvement de l’ECR :………………………………………………49


4. Les quatre concepts de l'ECR …………………………………………50

a) La gestion des Approvisionnements………………………………..51
b) Les technologies de support………………………………………...54
c) Les intégrateurs …………………………………………………….55
5. Le CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment)…55II- Category management……………………………………………..55


1. Comment mettre en place la pratique du Category Management ?……56

a) Les plans stratégiques catégoriels de produit……...………………..57
b) L’organisation interne du distributeur……………………………...60
c) Les besoins technologiques et en information……………………...61
d) Les relations entre distributeurs etfabricants………………………61

2. Etude de cas…………………………………………………………….62






Partie IV :  Etude de cas Unilever : ……………………………63






I. Présentation du groupe : ……………………………………………63



II. UNILEVER Maghreb :……………………………………………64



III. Le Trade marketing chez UNILEVER Maghreb :……………66


1. Département Trade  Marketing: (Promotion, conseil, orientations vers le categorymanagement)…………………………………………………………66


2. Attributions du département Trade Marketing au sein d’UNILEVER Maghreb………………………………………………………………………..68


3. Difficultés rencontrées………………………...……………………….69


4. La concurrence…………………………………………..……………..70


5. Positionnement Service/qualité par rapport aux autres concurrents….72...
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