Le traitement des objections

L’objection est la raison d’un désaccord, d’un doute que l’on oppose à une affirmation.
C’est l’expression d’un doute et ou une manière de dire non

Les sources des objections : * Est ce un problème de compréhension * Est ce un problème de positionnement psychologique * Est ce un problème de besoins ou critères non satisfaits

Différentes sortes d’objections : * Objections non sincères et non fondées (En début et en fin d’entretien pas de fondement logique/ Emotions colère, peur) * Objections sincères et non fondées. (en milieu de l’entretien elles sont le reflet de l’incompréhension ou de ses préjugés) * Objections sincère et fondées (tout produit s’exposent à des remarques)

Plus je lutte et résiste à une objection plus elle s’amplifie.

Le but n’est pas d’avoir raison, c’est d’aider l’autre à se décentrer de son modèle du monde.

La réponse aux objections : * Laisser l’objection s’exprimer jusqu’au bout (couper la parole c’est faire de la résistance) (Ecouter est une chose, être d’accord est une autre) * Posez une question sur l’objection pour en connaître le bien-fondé. * Transformez l’objection en une mini vente.
Validez et personnalisez votre réponse.

Utilisez la technique d’écran (=bien montrer a une personne qu’on a compris ce qu’il voulait mais qu’on allait traiter la question dans un instant) pour une question ou objection prématurée.
Le silence devant une objection incomplète ou de mauvaise foi.
L’humour si vous pensez que l’autre en a…

Une bonne vente ne peut pas se réaliser s’il reste des objections.

Savoir dire non tout en gardant une bonne relation.
Ne pas savoir dire non c’est ne pas affirmer son besoin de « liberté » et c’est donc entrer dans la zone problème

Pourquoi dire oui quand on pense on ? * Identification à l’autre * Ne pas souffrir 5 secondes * Respect de l’autorité * Protéger son image de gentil * Ma raison est