Le Yield Management
Pour mon étude j’ai choisi comme thème la segmentation. Comme sous-thème j’ai choisi le yield management, c’est un système complexe de fixation des prix qui permet d’optimiser la vente de chaque produit ou service au meilleur prix possible afin d’assurer un revenu globale fixé et surtout de garantir le remplissage de chaque unité de service proposé. Nous allons donc nous demander si le yield management peut-être utilisé dans d’autres secteurs que celui des transports ? Pour répondre à la problématique nous verrons dans un 1er temps que le yield management est utilisé dans d’autres domaine que le transport tel que l’hôtellerie mais qu’il reste prédominant dans le domaine des transports en communs tel la SNCF ou les transports aériens.
I-Le secteur de l’hôtellerie.
En hôtellerie on appelle sa le « revenue management » c'est-à-dire vendre « au bon prix, au bon client, au bon moment ». Le secteur de l’hôtellerie répond aux principaux critères requis pour la mise en place du Yield Management, il a : des produits périssables ou non stockables ( une chambre resté vacante ne génère aucun revenu), un processus de réservation, pour permettre d’anticiper la demande, une capacité fixe :necessitant le tri qualitatif de la demande excédentaire, une clientèle segmentée dont on pourra analyser le comportement d’achat pour bâtir une prévision, une offre de produits tarifaires différenciée permettant de mieux satisfaire la demande et une augmentation de la concurrence. Les hôtels veulent reussir à vendre les chambres(capacité) au prix le plus élevé possible lorsque la demande est forte, et lorsque la demande est faible, c’est utiliser le prix pour attirer une clientèle sensible aux tarifs. Pour cela il réalise une base de données historique de la fréquentation de l’hôtel afin de pouvoir s’appuyer chaque jour une prévision fiable de la fréquentation des différents segments de la clientèle et donc une prévision au jour le jour.

II- La SNCF et les transports