Le yield management

1996 mots 8 pages

Le yield management 1- DEFINITION

Le yield management, expression d'origine anglaise, en français gestion fine, est un système de gestion des capacités disponibles telles des chambres en hôtellerie ou des sièges dans le transport aérien, qui a pour objectif l'optimisation du chiffre d'affaires. On l'appelle également revenue management, ou encore de manière restrictive tarification en temps réel (selon Cariou).

2- LES CHAMPS D’APPLICATION DU YIELD MANAGEMENT Les différents secteurs d’activité qui ont mis en place des techniques de Yield Management ont certaines caractéristiques communes qui me paraissent intéressant de noter. J’ai illustré ces caractéristiques avec l’exemple du transport aérien. · Produits périssables : Ces entreprises commercialisent des services ou des produits périssables dont la valeur tombe à zéro après leur date de production. Tout siège d’avion non occupé à une valeur résiduelle nulle ; on parle alors de stocks « à rotation nulle ». · Demande variable et capacité de production rigide : La demande est fluctuante (tantôt supérieure et tantôt inférieure à la capacité offerte). Les ressources de production sont le plus souvent fixes et l’ajustement des capacités a un coût élevé. · Vente par réservation : Ces industries vendent des produits ou services avant leur date effective de production grâce à un système de commande (réservation de billets). · Différenciation des prix : L’élasticité demande/prix étant variable suivant le segment de clientèle, ces secteurs appliquent généralement une tarification différenciée. Cette technique permet d’optimiser le revenu généré en captant, grâce à des prix plus faibles, une partie de la demande ayant une forte sensibilité au prix. La mise en place de barrières d’accès judicieusement établies et de quotas de vente par classe (ou niveau) tarifaire permettent de limiter la dilution du prix acquitté par les clients dont la sensibilité au prix est faible.

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