Thème 6 : L’entretien de négociation / vente en face à faceLa négociation : une démarche méthodiqueCe qui est impératif, c’est d’adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l’avancement étape par étape.Ceci dans le but de construire et structurer afin d’éviter de se disperser et d’échouer.Schéma général de la vente - J’accueille mon client avec le sourire, je cherche à créer un climat de confiance ( PRISE DE CONTACT ) …afficher plus de contenu…

L’enjeu est important.« On n’a jamais deux fois l’occasion de faire bonne impression »Premier contact et climat de réunionPrise de contact et présentationIdentifier les interlocuteursInstaurer un climat de confianceFaire attention au lieu et l’heure du rendez-vousTenue vestimentaireParler lentement et clairementEvaluer la situation (climat favorable ou non)1. Les techniques de prise de contacta) Les salutations en 3 étapes- Le contrôle pour vérifier l’identité, la fonction ou la qualité de …afficher plus de contenu…

Quand vous avez découvert suffisamment de besoins pour pouvoir proposer une solution à votre client. Pourquoi ? Pour verrouiller cette première phase de l’entretien. Comment ? En reformulant l’ensemble des besoins exprimés du client, en les hiérarchisant selon leur importance pour le client et en fonction de votre offre.Ex « si j’ai bien compris M.X, vous recherchez … Est-ce exact ? Moi ce que je vais vous proposer au vu de tout ces aspects là c’est … »III. L’argumentationObjectifs « Il ne suffit pas de parler, il faut parler juste » - ShakespeareConvaincre notre client, ou le faire se persuader lui-même que notre produit convient au mieux à ses exigences.C’est le seul moment où le vendeur prend la parole pour une présentation sans interruption de son produit ou de son