les étapes de prospection

4464 mots 18 pages
Les 4 étapes d’une opération à l’internationale : Etape 1
ETAPE 1 : Prospecter des marchés étrangers

1. Stratégie d’approche du marché étranger
Il existe tout un dispositif public et privé qui permet aux entreprises de simplifier les démarches à l’export.

Avant de se lancer à l’international, il faut: observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché.
L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin d’évaluer ses forces et ses faiblesses mais aussi celles du marché visé. Elle pourra ensuite décider d’exporter ou pas.

Il existe une méthodologie pour approcher vos marchés.
Vous pouvez trouver des informations au sein de votre entreprise (historiques des ventes, plaquettes de concurrents, rapports de stage, compte-rendu des commerciaux,…) mais vous pouvez également consulter les différents organismes publics (OCDE, ONU, Ambassade,…), parapublics (Fédération patronale, CCI étrangères,…) et privés (IFOP, SOFRES, les banques, les annuaires d’entreprise, portail Internet, le MOCI,…).
L’étude de marché internationale est recommandée si l’entreprise recherche des clients à l’étranger, s’il est complexe de prévoir la demande, si les modifications de l’environnement international sont rapides, si les comportements des consommateurs étrangers sont complexes et enfin si les coûts engendrés par le lancement d’un produit à l’internationale seraient importants.

2. La prospection :
Il convient d’abord de définir qui prospecter : importateurs, distributeurs, grossistes, ou centrales d’achat ? Ensuite il faut déterminer un budget prospection que vous devez considérer comme un investissement à long terme.

Les outils de prospection :
* Ubifrance (= Agence française pour le développement à l’internationale des entreprises) propose des études de marchés et des informations sectorielles, organise la présence des entreprises françaises sur

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