ALLIANCES ENTRE PME/PMI INDUSTRIELLES -BONNES PRATIQUES-

Conférence : « STRATEGIES D’ALLIANCES – PARTENARIATS DANS LES PME » Janvier 2005

Patrick CLERT-GIRARD CHAMBRE DE COMMERCE ET D’INDUSTRIE DE LYON

L’accroissement des échanges commerciaux au niveau mondial, le besoin de proposer des produits, des savoir-faire toujours plus innovants, entraînent les dirigeants des entreprises de l’industrie et des services à mettre en œuvre des modes de fonctionnement nécessitant un fonctionnement en réseau, en alliance inter-entreprise. Ces modes de fonctionnement sont souvent difficile à mettre en œuvre pour les PME/PMI. Pour être efficace et conduire rapidement aux objectifs fixés, il convient de suivre quelques grands principes et comportements. Les bonnes pratiques présentées dans cet article, s’appuyant sur les expériences vécues de dirigeants, vous permettront de vous aider dans les étapes de mise en œuvre d’une alliance : réflexion stratégique sur le développement de l’entreprise, la recherche de partenaire, les négociations avec le partenaire, l’évolution du partenaire, les aspects patrimoniaux et juridiques des alliances, la vie de l’alliance.

Ces bonnes pratiques, extraites de nombreux exemples français et européens, sont directement issues de 2 guides réalisés par la Chambre de Commerce et d’Industrie de Lyon, en partenariat avec Ernst & Young : pour le compte de l’ACFCI (Assemblée des Chambres Françaises de Commerce et d'Industrie), le guide « L’ALLIANCE : UN PROJET MOTEUR » 1995 ; pour le compte de la Commission Européenne, le « GUIDE EUROPEEN DES ALLIANCES ENTRE PME DE LA SOUS-TRAITANCE » - 1998.

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QU'EST-CE QU'UNE ALLIANCE ?

Il n'existe pas de définition formelle du concept d'alliance. Cependant, à l'observation d'exemples et des nombreuses publications de recherche, l'alliance inter-entreprises peut être définie par ce qu'elle n'est pas, c'est-à-dire une relation se situant entre une relation classique client/fournisseur et la