Classe
Thème
Chapitre
TP

BEP MRCU
N° 1 : L’adaptation de l’offre aux clients et aux usagers
N° 1 : Le processus d’achat
Les besoins, les motivations et les freins d’achat

MISE EN SITUATION
Votre entreprise :
L’hypermarché CARREFOUR situé à Drancy est depuis quelques années à la pointe du progrès en matière de distribution. Son directeur? toujours soucieux d’améliorer la satisfaction de ses clients? cherche à mieux les connaître dans l’objectif de les fidéliser. Vous venez d’entrer en tant que stagiaire dans cette grande surface. Votre mission :
Le directeur vous remet le résultat d’une enquête portant sur deux clients interrogés à la sortie d’un hypermarché: dans leur caddy ? ils ont presque la même chose et pourtant…. pas tout à fait.
Le directeur vous confie aussi les extraits de deux entretiens de vente ? l’un au rayon télévision ? l’autre au rayon petit électroménager. Il vous demande de mieux comprendre le comportement de ces clients

LA DETERMINATION DU BESOIN

Travail N° 1

Selon vous, quels besoins ont satisfait les clients en achetant les produits cités en annexe 1
Documents 1 et 2 à utiliser, Annexe 1 à compléter

Travail N°2

Vous devez maintenant être plus précis. Classez les achats en fonction besoins définis par
A. Maslow
Annexe 2 à compléter
LES MOTIVATIONS ET LES FREINS D’ACHAT

Travail N°3

Rechercher les motivations et les freins
Document 3 à utiliser, Annexe 3 à compléter

Les besoins, les motivations et freins d’achat

1 /5

ANNEXE 1
LA SATISFACTION DU BESOIN
PRODUITS
DVD RW
(réenregistrables)

CLIENTS
RAISONS
DU CHOIX

ALIMENTS
POUR
CHATS

POT
LOT DE DEUX
DE
AMPOULES
CONFITURE ELECTRIQUES

BARIL
DE
LESSIVES

CLIENTS :
COUPLE
Quel est le besoin satisfait
?

CLIENTE: FEMME
SEULE
Quel est le besoin satisfait
?
DOCUMENT 1 : Extrait d’interviews réalisées à la sortie de l’hypermarché CARREFOUR de DRANCY.
CLIENTS
CLIENT 1 : couple – jeunes 25 –
30 ans – 1 enfant – Cadre moyen
CONTENU DU CADDY
1 lot de 3 DVD (réenregistrables) de marque
CARREFOUR