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Les chemins de la persuasion

Sommaire :

Introduction …………………………………………………………………………………………3 I- Penser

A- Un consommateur peu impliqué…………………………………………………………..6 B- Un produit impliquant………………………………………………… .…… . ..………...10 II- Ressentir

A- Un consommateur impliqué..……………………………………….………………...…...13 B- Un produit peu impliquant….………………………………………………………….....14

III- Vivre l’expérience A-Recréer l'attractivité pour les points de vente……...……………………………………19 B- Procurer des plaisirs et des sensations…………………………………………………...21

Conclusion…………………………………………………………………………………… ……23

Introduction : Aujourd’hui, un individu est confronté à environ 300 à 600 messages par jour. Il en perçoit effectivement entre 30 et 80. Mais moins de 10 messages publicitaires pas jour sont susceptibles d’être mémorisés par l’individu. Persuader est un processus qui vise à faire évoluer dans un sens favorable l’avis du client vis-à-vis des produits ou services de l’entreprise. Persuader revient donc à influencer l’attitude, c'est-à-dire « la prédisposition à évaluer d’une certaine manière (positive ou négative), un produit ou une marque » (Fishbein). Dans ce contexte encombré, on comprend donc que la persuasion constitue un véritable enjeu pour les entreprises. Il existe plusieurs modèles de persuasion : ELM, MOA, RADA. Nous avons choisie le modèle ELM comme cadre théorique afin d’étudier les mécanismes de la persuasion. Le modèle ELM (Elaboration Likelihood Model) permet de comprendre comment l’individu reçoit les messages. Le modèle ELM est un modèle de persuasion duale puisque qu’il repose sur l’hypothèse que le chemin cognitif et le chemin émotionnel sont deux chemins de la persuasion. Lorsque l’individu est face à un message publicitaire, il va suivre une des deux routes de la persuasion. La route suivie est déterminé par deux facteurs : La motivation à traiter l’information : il s’agit de l’intérêt pour le produit