24/04/2013

Synthèse : Les différentes étapes dans la vente

Ceci est une présentation des différentes étapes dans la vente, les sujets y sont traités de manière ordonné de la préparation à la conclusion d’une vente (ou négociation selon cas) en passant par des thématiques tels que l’approche, la communication, la négociation et le suivi d’une vente.

1. Se préparer à la négociation commerciale

* SIM (Système d’information mercatique) * Réunir des informations : prix global concurrence, évolution du marché, montant des ventes * Infos sur les produits (coût, marge, quantité) * Situation du marché (évaluation de la demande : nature, intensité, évolution)

* Préparation du face-à-face de la négociation commerciale * Attaché commercial / Vendeur spécialisé en magasin * Evaluer les besoins et préparer des propositions

* Préparation de l’argumentaire * Négociation en 2 phases argumentation / démonstration * Listes des qualités du produit, adaptation du besoin de l’interlocuteur * Argument → Preuve → Déduction → Question de contrôle

* Préparation des supports de l’entretien * Documents d’administration, de négociations, logistique etc..

2. Les bases de la communication

* 6 éléments * La communication, l’émetteur, le récepteur, le canal de transmission (moyens par lesquels l’information est transmise), le message, le code (type de langage émit)
L’émetteur à la responsabilité de se faire comprendre * Ne surtout pas s’énerver * Adapter son approche / message * Eviter les mots parasites * Gestuelle, timbre et rythme de voix adapté * Capter l’attention de façon positive
Ne pas oublier que l’on est à son tour récepteur.

3. Négocier c’est communiquer

L’émetteur : -offre un produit / Le récepteur : -éprouve un besoin -fait une proposition / -veut résoudre un problème

L’émetteur va créer une tension de synergie par