Les différences culturelles existent et ont des conséquences sur le déroulement et l'issue des négociations: un Américain ne négocie pas comme un Japonais, qui ne négocie pas comme un Africain, Quand des personnes de deux cultures différentes se réunissent pour la première fois, elles ne partagent habituellement pas de point commun en matière d'information et de prétentions pour interpréter les rapports, les actions et les intentions de chacun. Alors, la différence dans la culture entre des négociateurs peut être négative de plusieurs manières.
Ø Elle peut créer des malentendus dans leur communication;
Ø Une culture différente crée de la difficulté dans l'interprétation d'une action Ø Les considérations de la culture influencent également la forme et la substance de l'affaire que l'on essaie de faire. Les différences de culture exigeront des changements sur les produits, les systèmes de gestion Ø La culture peut influencer «le style de négociation» : les personnes qui viennent de différentes cultures se conduisent différemment dans une session de négociation.

Dimensions de la culture selon Terence Brake et Danielle M
Le schéma qui suit illustre les dix dimensions de la culture selon Terence
Brake et Danielle M
Ø L'environnement: comment les individus tiennent-ils compte des personnes, des objets et des problèmes qui se retrouvent dans leur sphère d'influence?
Orienté vers le contrôle: Dans ce cadre, les plans ont tendance à être précis et très détaillés. On est centré sur la tâche et on vise des résultats mesurables et reproductibles. De plus, l'analyse de risque est de routine et elle est basée sur une prévision des forces à maîtriser.

Orienté vers l'harmonie: Les cultures qui privilégient l'harmonie croient que les projets devraient fixer des buts stimulants mais flexibles, qui tiennent compte des changements environnementaux.
De façon générale, les cultures asiatiques ancrées dans un