Les étapes de la vente en détail
ETAPE 1 : L’ACCUEIL
— Il faut créer le contact avec le client
◦ Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien
◦ Sourire franc, accueillant, regard ouvert, gestes créant la confiance et rassurant, maîtrise du tract
==> Règle des 4/20 : secondes, mots, centimètres, gestes ETAPE 2 : LA RECHERCHE DE BESOINS
— Etape essentielle : écouter et comprendre son client afin d’adapter ensuite son argumentation * — les besoins du client => pyramide de Maslow 1. Besoins physiologiques 2. Besoins de sécurité 3. Besoins d’appartenance 4. Besoins d’estime 5. Besoins d’épanouissement * — Les mobiles d’achat => SONCAS
— SYMPATHIE : Recherche du plaisir procuré à soi ou autrui, fidélité à une marque
— ORGUEIL : Recherche de la valorisation personnelle
— NOUVEAUTE : Recherche de l’inédit, de l’innovation, du produit à la mode
— CONFORT : Recherche du produit confortable, pratique, facile à utiliser
— ARGENT : Recherche du produit économique
— SECURITE : Recherche du produit robuste, fiable, qui offre toutes les garanties de sécurité – Rationnel : « j’ai acheté un nouveau blouson car celui que j’avais était trop petit » è confort, argent sécurité
– Emotif : « j’ai craqué pour des chaussures, elles me plaisaient ! » è sympathie, orgueil, nouveauté
–
* — Les motivations
– Hédonistes : « j’ai envie de m’acheter des bonbons »
– oblatives : « je souhaite acheter une cravate pour l’anniversaire de mon mari »
– auto expression : « j’ai envie de m’acheter une Porche Cayenne ! » * — Les freins :
– Peur : « je ne peux pas acheter cet appareil, j’ai peur de ne pas savoir m’en servir »
– Inhibition : « je ne peux pas acheter cet appareil, il est trop cher, je n’ai pas les moyens »

— Pour découvrir les besoins, les mobiles, les motivations et les freins, il faut : * – Pratiquer l’écoute active : écouter le client,