Introduction :
Le consommateur est le centre d’intérêt des services marketing, on le dit exigeant, opportuniste et imprévisible. d’après Kotler et Du bois : les decisions d’achat d’un consommateur sont subordonnés à l’influence des facteurs socioculturels, psychosociaux, personnels et psychologiques. les facteurs psychologiques :
Quatre mécanisme-clé interviennent dans la psychologie d'un individu :
1-la motivation
2- la perception
3- l'apprentissage
4- les croyances et attitudes.
1-La Motivation :
La plupart des besoins conscients ne poussent pas nécessairement l'individu à agir.
Pour que l'action intervienne, il faut en effet que le besoin ait atteint un niveau d'intensité suffisant pour devenir un mobile. D'où la création de la motivation.
La motivation correspond donc à l'énergie qui pousse un individu à satisfaire un besoin en induisant un comportement.
2-La perception :
La perception est le processus à travers lequel un individu sélectionne, organise et interprète les informations qu’il reçoit afin d’en faire quelque chose qui ait du sens. La perception d’une situation à un moment donné pourra décider de si et comment la personne va agir
Chaque personne est confrontée chaque jour à des dizaines de milliers de stimuli sensoriels (visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et gustatif).
Le mécanisme de perception d’un individu s’organise autour de 3 processus :
1-L’attention sélective : L’individu concentre son attention uniquement sur quelques détails ou stimulus auquel il est soumis.
Le type de détails ou de stimulus auquel un individu est plus sensible dépend de chacun.
A-Pour les marques et les publicitaires, réussir à capter et retenir l’attention des consommateurs est de plus en plus difficile.
Par exemple : de nombreux internautes ne font plus du tout attention, de manière inconsciente, aux publicités présentes sur Internet
B- Le degré d’attention varie aussi en fonction de l’état d’activité de l’individu