INTRODUCTION

Depuis quelques années l’apparition dans tous les domaines des technologies de l’information et de la communication (TIC) ont bouleversé notre quotidien. Selon l’Insee : "L'essor des NTIC est tel, note l'Insee, qu'il exerce incontestablement un effet d'entraînement sur l'économie française " et " se répercute durablement sur la croissance ».
Les TIC constituent désormais un vecteur de plus en plus important de la croissance économique de l’entreprise, grâce à leurs fonctionnalités notamment à travers des outils d’aide à la vente.
C’est pourquoi la mobilisation des NTIC a fortement contribué au développement de nombreuses entreprises, tous secteurs confondus. Ces outils aident et répondent, plus que jamais à une problématique : la maîtrise du risque et l’amélioration des performances commerciales des compagnies.

Pour une entreprise il est devenu indispensable de fidéliser sa clientèle, de conserver sa confiance et d’en acquérir une nouvelle, en mettant en avant les notions de qualité de service, de devoir et de conseil. Soucieuse de bien communiquer, avec des supports lisibles, disponibles et interactifs, les entreprises cherchent ainsi à développer leur image et leur notoriété par le biais d’actions de communication

L'outil d'aide à la vente appuie le vendeur dans sa démarche commerciale auprès des clients et prospects. Ils permettent d’apporter un « plus » au produit afin de convaincre son client et remporter son adhésion.

Au travers de l’exemple d’IBM, il s’avère que ces supports véhiculent une information complète sur les produits ou services et proposent aux commerciaux des arguments de vente de qualité, graphiques et interactifs. Ainsi ces nouveaux moyens de communiquer basés sur des techniques traditionnelles ou modernes sont devenues primordiaux.
IBM est un prestataire de service « B to B » crée en 1924 (cf annexe 1). Initialement, constructeur de matériel informatique, marché dans lequel il est