Les outils des commerciaux Documents et supports de démonstration Introduction I/ Les outils classiques Les outils d’organisation _Le fichier client ou fichier prospect (base de donnée s)_ L’ensemble de ces fichiers est regroupé pour former une base de données La base de données c’est le regroupement organisé de toutes les données recueillies, calculées ou conçues sur un client ou prospect. C’est l’outil de base voire indispensable de la force de vente, il doit comporter pour chaque client ou prospect : Des informations adaptées aux besoins de l’entreprise (les éléments du fichier sont définis en accord avec tous les services utilisateurs) Des informations complètes (le fichier est enrichi par de nouvelles séries de données) Des informations exactes (actualisation permanente nécessaire) Des informations classées et hiérarchisées : Informations générales (identification) Ex : Adresse, enseigne commerciale, téléphone, date de création, chiffre d’affaires, noms et fonctions des dirigeants pour les entreprise. Ou le nom et prénom, adresse, téléphone, profession, âge, revenus pour les particuliers Informations sur les transactions antérieures et/ou potentielles Ex : transactions antérieures, potentiel d’affaires… Informations qualitatives sur le client (comportement d’achat, motivations…) Sources venant de fichiers achetés ou loués (Sirène, INSEE , Chambre de Commerce pour les entreprises…France Télécom pour les particuliers) ou des informations collectées par l’entreprise (par les vendeurs, lors des salons…). Ces informations permettent de segmenter le fichier et d’agir avec plus de discernement sur chacune des cibles. L’informatisation assure la rapidité et l’efficacité de l’action commerciale. La voiture de fonction La voiture de fonction est indispensable à l’exercice des fonctions du commercial, elle est considérée comme un avantage en nature et