Les roles du négociateur
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-------------------------------------------------Rôles et missions du négociateur I- La théorie de la négociation
Les thermes négociation vient de la diplomatie mais il tend à sortir de cadre restreint pour envahir la vie de tous les jours, on négocie : * Un salaire * Un poste * Un produit * Un service
La négociation devient un mode privilégié par résoudre aussi les problèmes sociaux.
Les caractéristiques de la négociation :
La négociation suppose que l’on recherche ensemble un accord pour surmonter une divergence, elle se situe entre l’affrontement (ou tout dialogue est impossible) et l’entente (ou tout débat est inutile).
Elle réunit au moins deux protagonistes liée par un rapport de force et impliqué tous deux dans une décision qui n’est pas encore prise mais sur laquelle leurs objectifs diverges, ils cherchent à aboutir (à construire un compromis) en faisant des concessions en accordant des compensations dans les limites d’une marge de manœuvre possible, selon les degrés de coopération, on distingue deux types de négociations : * La négociation conflictuelle : Qui oppose deux adversaires, il doit y avoir un gagnant et un perdant * La négociation coopérative : Qui réunit deux partenaires, chacun cherche à faire avancer la solution dans un sens favorable au deux parties, tout le monde doit en tirer des avantages.
Les différentes phases :
Entente :
- Union
- Adhésion
- Accord total
Entente :
- Union
- Adhésion
- Accord total
Affrontement :
- Indifférence
- Rupture
- Conflits ouverts
- Hostilités
Affrontement :
- Indifférence
- Rupture
- Conflits ouverts
- Hostilités
NEGOCATION
Négociation conflictuelle Négociation coopérative Zone de concessions : Zone de compromis Zone de consensus
(épreuve de force, Négociation (Marchandage) (Négociation gagnant/gagnant gagnant perdant) Résonné et constructive)
De quoi dépend la