les structures commerciales

Pages: 2 (347 mots) Publié le: 13 janvier 2014
Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

 Organisation géographique
Organisation par produits
Organisation par clients
Conclusion

Auteur :Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
1. Géographique

• Chaque vendeur a un secteur géographique.
• Il vend la totalité des produits de l’entreprise.
• Il est placé sous laresponsabilité d’un responsable de secteur.

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
1. Géographique
Avantages
• un seul interlocuteur
• limite les déplacements

Auteur : PatriceLEPISSIER

Inconvénients

• problème de compétences
• risque de perte de certains clie

Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

 Organisationgéographique
 Organisation par produits
Organisation par clients
Conclusion

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
2. Par produits

• Les vendeurs sont spécialisés par famillede produits.
• Cette structure est utilisée lorsque la gamme de produits est très

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
2. Par produits
Avantages

Inconvénients

•meilleure connaissance des produits
• implique un effort important d
• meilleur service, conseils à la • plusieurs vendeurs de produits
clientèle

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structurescommerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

 Organisation géographique
 Organisation par produits
 Organisation par clients
Conclusion

Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales
3. Par clients

• Dans ce cas certains vendeurs s’adressent à une catégorie de clie
• Ce type de structure est utilisé par des grossistes qui ont à faire a

Auteur :Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
3. Par clients
Avantages

Inconvénients

• meilleure approche des clients (techniques de vente)
• distance plus importante à par
• un seul...
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