Les techniques de la motivation de la force de vente

Pages: 9 (2159 mots) Publié le: 22 mai 2013
Les techniques de la motivation de la force de vente :
Un personnel motivé représente un atout clé pour une organisation. Motiver le personnel doit être un des objectifs majeurs de la gestion des ressources humaines. Pourtant, la motivation est un phénomène complexe. Il semblait donc utile de s’intéresser aux théories de la motivation afin de tenter d’identifier les leviers dont dispose ladirection des ressources humaines pour développer et maintenir la motivation du personnel car plus une personne est motivée, plus elle est efficace, productive et rentable. 
I. La motivation par les méthodes de management
Nous aborderons dans cette première partie les points essentiels de la motivation par les méthodes de management. Nous nous appuierons sur l’importance de la communicationinterne d’une part et la reconnaissance d’autre part, comme sources de motivation des salariés et levier de performance pour les entreprises.
A. Une communication interne claire et transparente
Il est très important de communiquer de manière claire et régulière auprès des salariés, et ce, à tous les niveaux. En effet, les managers de proximité doivent communiquer les objectifs qui ont été fixés àleurs collaborateurs afin que toute l’équipe avance dans le même sens. Le manager doit également veiller à ce que l’ensemble du personnel ait compris leurs buts ainsi que leurs enjeux. La communication ne porte pas uniquement sur les objectifs, mais aussi sur d’autres points, notamment sur les différentes orientations et décisions prises par la direction générale. Le manager doit alors assurerle suivi de cette communication. En effet, il est nécessaire de faire un retour systématique aux collaborateurs sur les résultats obtenus et les actions à améliorer. Une communication interne de qualité va permettre de motiver l’ensemble du personnel dans le sens où il saura quels sont les enjeux et les objectifs de ses tâches. Ainsi les salariés travailleront ensemble pour un but commun. End’autres termes, il est important de donner du sens au travail demandé à ses collaborateurs ce qui va leur permettre par la suite de se responsabiliser dans leur travail. De plus, il faut que la communication vis-à-vis des collaborateurs soit la plus transparente possible. Cette transparence va rendre légitime les différents choix et décisions pris par la hiérarchie. A contrario, si ladirection tient un discours hypocrite et flou, les salariés vont perdre toute confiance à l’égard de leurs supérieurs et au fil du temps se démotiver. Enfin une bonne communication interne passe également par un contact privilégié d’échange et d’écoute des salariés avec la direction, créant une dynamique positive pour l’entreprise. En effet, le salarié va se sentir reconnu et intégré àl’organisation. La communication interne peut se faire par différents moyens, elle peut être formelle ou informelle, on peut également jouer sur différents supports. A ce titre, nous pouvons citer la communication électronique par le biais de l’intranet, les journaux d’entreprise, l’affichage, les réunions d’information du personnel ou encore les boîtes à idées, autant de moyens possibles pour communiquerrégulièrement auprès des collaborateurs.

B. La reconnaissance
La reconnaissance au travail est un élément très important qui impacte directement sur la motivation des salariés. En effet, plus un salarié se sent reconnu dans l’entreprise où il travaille, plus il va être motivé car il va se sentir unique et partie intégrante de celle-ci. Ainsi par le biais de la reconnaissance des salariés,l’entreprise va pouvoir atteindre un niveau de performance élevé grâce à la motivation de ses employés. La reconnaissance est un fait difficilement perceptible car elle est souvent informelle. Un dossier intitulé « La reconnaissance au travail » paru dans la revue web SciencesHumaines.com a d’ailleurs tenté de définir cette notion : « Objet insaisissable car multidimensionnel, elle est à la...
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