Plan du cours et bibliographie
I. Introduction générale : définition de la vente, structures, évolution et rôles de la fonction commerciale dans l'entreprise, les surfaces de vente, place des techniques de vente dans le marketing et le marketing opérationnel.
Chapitre I : Le processus de la négociation commerciale
I. Caractéristiques et modes de la négociation commerciale II. Les facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale
III. Les étapes de la négociation commerciale : processus d'achat du consommateur et phases de la vente
Chapitre II: Les anciennes techniques de vente
I. Les techniques de vente en magasin
II. La vente à domicile
Chapitre III : Les nouvelles techniques de vente
I. La vente en libre service : merchandising du producteur, merchandising du distributeur, assortiment II. Le marketing direct : télémarketing, publipostage, mailing ou vente par correspondante, vente par distributeur automatique, télé-achat (vente par télévision ou vente télévisuelle), etc.
III. La promotion des ventes
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IV. Les relations publiques : relation avec la presse, visites d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le conseil, etc.
V. Le mécénat
VI. Le sponsoring ou le parrainage
VII. La franchise
VIII. Le commerce électronique
ELEMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Les OUVRAGES
1..ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning», Englewood,
Cliffs, 1979.
2..ADAMS (T.), « L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989.
3..AGUILAR (M.), « Vendeur d’élite », Dunod, 1995.
4..AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente », Editions de l’Organisation,
1997
5..AMIEL (V.), « L’étude de cas en marketing », Editions de l’Organisation,
Paris, 1991.
6..ANDREWS (K.), « The concept of corporate strategy », Dow-Jones
Irwin,1971.
7..ANSOFF (I.), « Stratégie du développement de l’entreprise », Editions de
L’organisation, 1989.
8..AUZOUY (X.), « Super vendeurs …… La fin