Les techniques de ventes
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Description de la matrice BCG (Boston Consulting Group), outil marketing.Le modèle élaboré par le Boston Consulting Group, plus connu sous le nom de matrice BCG, est bien connu de l’analyste Marketing. Il permet de situer graphiquement les activités stratégiques d’une entreprise sur les différentes parts de marché et la croissance des produits que l’entreprise propose.
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Munis des chiffres nécessaires, taux de croissance et part de marché, vous pouvez placer vos domaines d’activités stratégiques par des bulles dont la taille est proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé. On en conclut ensuite les investissements à réaliser - ou l’inverse - tout en n’oubliant pas de prendre en compte les événements contextuels les plus récents.
|Etoiles |Dilemmes |
|Investissements importants mais forte croissance. |Faible croissance. A optimiser ou à abandonner. |
| |Décision à prendre rapidement. |
|Vaches à lait |Poids morts |
|Marché en décroissance. A surveiller sans investir |c.q.f.d. |
|outre-mesure. | |
En exemple, voici un fichier excel présentant un tableau de données et son interprétation sur matrice BCG.
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Mais il faut faire attention à cette photo qui peut paraître trompeuse. Une version présentant les mouvements sur les 3 ou 4 dernières années permet de préciser les évolutions des produits, en espérant que le marché soit resté stable depuis.
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On comprend mieux ici que le produit présent en vaches à lait est plutôt sur le déclin, comme un autre entré dans les poids morts, qu’une étoile est dans sa meilleure phase et qu’un dilemme est en cours de lancement. Ce dernier ne demandera