user icon

LesStructuresCommerciales

402 mots 2 pages
Montre plus
Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

¾ Organisation géographique
‰Organisation par produits
‰Organisation par clients
‰Conclusion

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
1. Géographique

• Chaque vendeur a un secteur géographique.
• Il vend la totalité des produits de l’entreprise.
• Il est placé sous la responsabilité d’un responsable de secteur.

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
1. Géographique
Avantages
• un seul interlocuteur
• limite les déplacements

Inconvénients
• problème de compétences
• risque de perte de certains clients Auteur : Patrice LEPISSIER

1

Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

9 Organisation géographique
¾ Organisation par produits
‰Organisation par clients
‰Conclusion

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
2. Par produits

• Les vendeurs sont spécialisés par famille de produits.
• Cette structure est utilisée lorsque la gamme de produits est très diversifiée ou lorsque les produits sont très techniques.

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
2. Par produits
Avantages
• meilleure connaissance des produits
• meilleur service, conseils à la clientèle

Inconvénients
• implique un effort important de formation technique des vendeurs • plusieurs vendeurs de produits différents s’adressent à un même client

Auteur : Patrice LEPISSIER

2

Les structures commerciales
Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

9 Organisation géographique
9 Organisation par produits
¾ Organisation par clients
‰Conclusion

Auteur : Patrice LEPISSIER

Les structures commerciales
3. Par clients

• Dans ce cas certains vendeurs s’adressent à une catégorie de clients parfaitement définie (administrations, collectivités locales, grands comptes, centrales d’achats, etc.)
• Ce type de structure est utilisé par des grossistes qui ont à faire avec des clients très différents, avec un ou

en relation

  • Mission bts muc
    731 mots | 3 pages

    |FORME PONCTUELLE | | | |Fiche BILAN n°1 | | | |RELATIONS AVEC LA CLIENTELE | | | |MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE | | | | | | | | |STAGIAIRE : |UNITE COMMERCIALE : | | | | |Nom :Vreux-gerbier |Raison sociale : E.Leclerc….

    montre plus
  • Renglad
    365 mots | 2 pages

    | |Domaines d’activités |Administratif et Commercial. | |Fonctions |Effectue l’étude commerciale et technique de la demande du client (disponibilité des produits, coût délai de fabrication) | | |Gestion administrative des emplois : embauches, promotions… | | |Gestion des relations….

    montre plus
  • Fiche bilan acrc
    381 mots | 2 pages

    | | |FORME PONCTUELLE | |Fiche BILAN n° | |RELATIONS AVEC LA CLIENTELE | |MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE | | | | | | |STAGIAIRE : |UNITE COMMERCIALE : | | | | |Nom : |Raison sociale : | |Prénom : |Adresse : | | | | |Intitulé de la mission : |Période :….

    montre plus
  • Projet bts nrc
    807 mots | 4 pages

    -l’organisation commerciale (type de force de vente, taille de la force de vente, répartition du portefeuille clients…), ------------------------------------------------- -les produits commercialisés (présentation structurée de la ou des gammes d produits de l’entreprise). ------------------------------------------------- Diagnostic commercial de l’entreprise : ------------------------------------------------- -analyse des Forces/faiblesses commerciales ------------------------------------------------- -analyse éventuelle des opportunités/menaces du marché et de l’environnement -------------------------------------------------….

    montre plus
  • DISTRIBcor4
    850 mots | 4 pages

    Sujet : Soloprix Attendus du sujet 4 Thème : Le comportement des clients de l’unité commerciale Question 1 : Expliquez le comportement d’achat des consommateurs au sein d’une unité commerciale physique et les particularités de ce comportement dans le cadre d’une unité commerciale virtuelle : Le processus de choix des produits, services et unités commerciales pourra être brièvement évoqué même s’il ne s’agit pas de la réponse principale attendue, en rappelant les principales étapes : -La reconnaissance d’un besoin et de stimulis.….

    montre plus
  • Solena Commercial
    523 mots | 3 pages

     Développer et fidéliser son portefeuille clients Cibler et prospecter les clients potentiels (prise de rendez-vous, démarchage téléphonique, envoi de mails…) o Assurer le suivi commercial et administratif de son secteur. o  Établir une bonne relation commerciale avec son client….

    montre plus
  • analyse commerciale
    296 mots | 2 pages

    Les clients viennent un peu de partout autour de Saint-Amand-les-Eaux (voir annexe 2). La zone commerciale possède de nombreux magasins dont Leclerc juste à côté. Les clients viennent avant tout acheter pour les nombreux prix bas qui leurs sont proposés ainsi que pour la diversité des offres mises à leurs dispositions. L’enseigne totalise 1 741 clients. 2 L’UNITE COMMERCIALE DANS LE CONTEXTE DE SON RESEAU 2.1 Les éléments caractéristiques du réseau de mon unité commerciale GIFI compte actuellement 408 points de vente dont 377 en France Métropolitaine.….

    montre plus
  • Dossier animation bac pro commerce
    2346 mots | 10 pages

    Situation commercialeAtouts/Forces de l’emplacement du magasin au niveau commercialFaiblesses/Inconvénients de l’emplacement au niveau commercialA proximité du centre-commercial « Les 4 chemins », à côté de Sephora, rue commerçante principale. Dans le coeur historique et touristique de Vichy. Plusieurs concurrents dans la zone primaire de la zone de chalandise ( Leonidas, le Lautrec...)3) Présentation de la clientèleEtude quantitative de la clientèle actuelleNombre de clients/ semaine (en moyenne)160 clientsPanier moyen et/ou panier par article (en moyenne)- 27,40 € tout au long de l’année- 49,30 € pour Pâques et NoëlProfil de la clientèle actuelleType de clientèle, situation familiale et/ ou type de foyerClientèle saisonnière en majorité → Noël , Pâques Clientèle fidèle (adhérent au Jeff Club)….

    montre plus
  • Ne Gociation Mardi 10 Mars Chapitre 1
    379 mots | 2 pages

    Les missions : 3 priorités La prospection : chercher de nouveaux clients à l’entreprise, développer de nouveaux portefeuilles La vente : qui vient conclure la phase de l’approche du client et de la présentation commerciale du produit ou service La fidélisation du client : il est démontré que garder un client revient moins cher que d’essayer d’en conquérir « un client fidèle en vaut d’eux » E/ L’éthique du commercial L’éthique est indispensable dans la fonction commerciale Que dit la loi ? L’usage de méthode de manipulation mentale pour capter l’attention du prospect, De dissimulation manifeste de certaines clauses du contrat, Souscription sournoise d’un….

    montre plus
  • ACRC News Fiche Bilan 5
    1028 mots | 5 pages

    S421 La relation commerciale et son contexte C41 Vendre S422 La relation commerciale et le marché C42 Assurer la qualité de service à la clientèle S423 La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale….

    montre plus
  • Fiche mission acrc
    478 mots | 2 pages

     RELATIONS AVEC LA CLIENTELE  MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE STAGIAIRE : Nom : Prénom : UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Hennes&Mauritz Adresse : Intitulé de la mission : réalisation d'une table accessoire COMPETENCES MISES EN ŒUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISES C12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatique C21 Assurer le fonctionnement de l’U.C. X S421 La relation commerciale et son contexte C41 Vendre S422 La relation commerciale et le marché C42 Assurer la qualité de service à la clientèle.….

    montre plus
  • Acrc intermarché partie i et ii
    1252 mots | 6 pages

    L’agencement de l’unité commerciale : L’unité commerciale a une surface de vente de 1200m² répartie en 2 espaces, le frais d’un côté et l’épicerie sèche de l’autre. (Voir annexe 4) Les principaux clients : C’est un commerce B to C, le distributeur offre ses produits aux ménages de toute la population. Les concurrents : Autour du PDV, il y a 2 principaux concurrents directs, une….

    montre plus
  • Darty
    631 mots | 3 pages

    3/Situation dans l’appareil commercial : - Forme juridique : E.I, S.A.R.L., S.A., SAS, SNC, … - Type de commerce : Indépendant, intégré ou associé (Franchise, …). 4/Politique commerciale de l’Unité Commerciale : - Le canal de distribution : Direct, court, long, intégré. - Méthode (s) de vente : Vente traditionnelle, en libre service, libre service assisté. - Type de clientèle : - Principales marques commercialisées : - Politique d’approvisionnement : - Positionnement du point de vente : Image de l’enseigne dans l’esprit des consommateurs (politique de prix, d’assortiment, de promotion et les services à la clientèle. - Communication du point de vente : La signalétique : (ILV, PLV), la communication externe au point de vente (communication média, hors média à savoir marketing direct, publipostage, prospectus, coupon-réponse), relations publiques, parrainage, mécénat ou événements commerciaux,… - Le marchandisage : de gestion, de séduction et d’organisation, la règle des 5 R ou Keppner.….

    montre plus
  • Warmi
    683 mots | 3 pages

    BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES SESSION 2010 EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE |FORME PONCTUELLE | |Fiche BILAN n°1 | |RELATIONS AVEC LA CLIENTELE | |MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE | |(cocher la ou les cases concernées par la mission) | |STAGIAIRE : |UNITE COMMERCIALE : | |Nom : AZM |Raison sociale : Visaform | |Prénom(s) : Sarah |Adresse : 7 chemin du génie militaire | | |74940 Annecy-le-Vieux | |Intitulé de la mission : |Période : du 3 au 15 mai 2010 | |Relance téléphonique | | |COMPETENCES MISES EN OEUVRE |SAVOIRS ASSOCIES MOBILISES | |C12….

    montre plus
  • PARNESS
    877 mots | 4 pages

    PICASSO nous a sensibilisé sur le fait que "Le talent sans technique n'est qu'une mauvaise habitude" . Bon nombre de commerciaux qui sont sur le terrain pensent que le seul bagout suffit pour vendre! Cliché, Cliché! Il faut prendre en considération le fait que nous sommes dans une situation de marché qui se complique de plus en plus, avec : 1.….

    montre plus