Mini-cas 3
L’entreprise Proalu
Compétences et savoirs évalués
Ce mini-cas permet de tester les compétences suivantes de l’épreuve « Management et Gestion d’Activités Commerciales » :
– C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe ;
– C42 Prendre une décision ;
Il permet de tester les savoirs suivants du référentiel :
– S522 L’analyse du portefeuille clients/prospects ;
– S531 L’estimation de l’effort commercial ;
– S 823 Organisation de la prospection.

Partie 1 • L’analyse des ventes, p. 281
1. Représentez graphiquement l’évolution des ventes annuelles. Commentez.
Evolution annuelle des ventes de Proalu
700
600

CA en K€

500
400
300
200
100
0
N-5

N-4

N-3

N-2

N-1

N

Années

!
La tendance générale est une hausse constante sur la période.
Le chiffre d’affaires augmente de façon continue : entre N–5 et N, les ventes se sont accrues de 321 000 €, soit 101,9 %.
La tendance n’est cependant pas régulière.
On constate une nette accélération des ventes à partir de l’année N–2 : entre N–5 et N–3, le
CA augmente de 21 % contre 30,8 % entre N–2 et N

!381
Mini-cas 3 – L’entreprise Proalu
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2. Déterminez, par la méthode de votre choix, le chiffre d’affaires prévisionnel de l’année N+1.
•

Première estimation

D’après le graphique, la série peut être découpée en deux groupes égaux de données.
L’utilisation de la méthode de Mayer (double moyenne) peut donc être envisagée.
– Calcul du point moyen 1
X1 = (1 + 2 + 3) / 3 = 2
Y1 = (315 + 336 + 381) / 3 = 344
– Calcul du point moyen 2
X2 = (4 + 5 + 6) / 3 = 5
Y2 = (486 + 570 + 636) / 3 = 564
– Calcule de la droite de tendance a = (564 – 344) / (5 – 2) = 220 / 3 = 73,33 b = 344 – (73,33 × 2) = 197,34
La droite de tendance a pour équation : y = 73,33 x + 197,34
– Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel e de l’année N+1
(73,33 × 7) + 197,34 = 710,65 K€
Le chiffre d’affaires prévisionnel de