Module de la négociation Commerciale

Licence Professionnelle Marketing/Vente

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Université Hassan II de Casablanca
Ecole Supérieure de Technologie (EST).

Master : Marketing et Vente

Module de la négociation Commerciale

Animateur :

-------------------------------------------------------------------------------------------Professeur Driss BAAKIL

Pr. DRISS BAAKIL.

1

Module de la négociation Commerciale

Licence Professionnelle Marketing/Vente

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Chapitre I : Présentation de la notion de négociation.

Paragraphe I : Définition de la notion de Négociation.
En général, l’Homme est par nature un être vivant social et qui entretient plusieurs relations d’échanges avec autrui. Il existe en fait deux types d’échange entre deux parties souhaitant faire cette opération. Il s’agit de:
-

l’échange planifié dans lequel les règles sont fixées à l’avance;

-

L’échange négocié dans lequel les règles ne sont pas connues avec la présence éventuelle d’un désaccord ou d’un conflit ou encore de divergence (partielle ou totale).

En fait, étymologiquement, la notion de ‘’négociation’’ est dérivé du mot négoce qui signifie faire du commerce ou faire des affaires entre deux parties qui souhaitent réaliser des échanges commerciaux. Seulement, ce concept s’est vu élargir son champ d’application pour atteindre d’autres domaines et d’autres acteurs : le politique (par exemple, entre deux pays ou institutions politiques), le social (par exemple, entre deux groupements professionnels : d’un côté le syndicat patronal et de l’autre le syndicat salarial), etc. La négociation n’est pas une activité facile à pratiquer et à réussir dans une relation

commerciale ou

sociale