La Maison des Fenêtres est une société spécialisée dans la vente directe et la pose de fenêtres aux particuliers. Son agence principale est implantée depuis 1987 à Plaisir dans les Yvelines (78).
Après 15 années comme directeur commercial dans un grand groupe de distribution de matériaux de construction, Monsieur Bruno Raudy a racheté l'entreprise en 1998.
Cette reprise dynamique s'est traduite par une très forte augmentation du chiffre d'affaires de la société (de 305 000 Euros en 98 à 1 875 000 Euros en 2002), et l'ouverture de trois nouvelles agences : une à Champs Sur Marnes, une à Evreux, et une à Orléans en 2000.
Le marché de la fenêtre est très porteur, surtout pour la rénovation des logements, avec environ 6 Millions de fenêtres changées en France chaque année.
Mais la concurrence est très rude et la Maison des Fenêtres se trouve confrontée à une multitude d'autres PME et quelques groupes très puissants.
Monsieur RAUDY est soucieux de continuer à développer sa clientèle et de consolider ses positions sur ce marché.
Il vous demande donc de l'aider à :
Mieux connaître son marché, pour cerner les opportunités de croissance.
Analyser les différents types de prospection, pour justifier l'opportunité de l‘embauche d'un commercial.
Analyser une action de communication qui permette d'accompagner cette expansion.
LA PROSPECTION
Pour réaliser ce Chiffre d'Affaires prévisionnel en 2003, Monsieur Raudy pense étoffer sa force de vente.
2.1 Les modes de prospection (Annexes 5 et 6)
Monsieur Raudy vous confie deux documents : les modes de prospection de la clientèle et un tableau d'analyse de l'origine des ventes.
2.1.1 Repérez les trois modes de prospection les plus efficaces pour l'ensemble des agences.
2.1.2 Relevez les caractéristiques principales de ces trois modes de prospection.
2.1.3 Mettez en évidence le rôle essentiel du vendeur sur ce marché.
2.2. L'embauche d'un commercial (Annexes 7 et 8)
Monsieur Raudy a vérifié que l'agence d'Orléans a