Logistique et distribution commerciale

Pages: 12 (2909 mots) Publié le: 21 avril 2012
2TSA 2011/2012

Logistique
et
distribution

Rémi FRACHER
Antoine BLAZY
Augustin REYNAL
Sommaire

I) Concepts clés

A) Définitions
B) Fonctions de la distribution
C)Typologie des distributeurs

II) Les circuits de distribution

A) Définitions
B) Typologie
C) Choix d’un circuit de distribution

III) Les stratégies de distribution

A) La distribution intensive
B) La distribution sélective
C) La distribution exclusive
D) La franchise

IV) La logistique commerciale

A) Définition
B) Objectifs
C) Lesdécisions de la logistique commerciale

a- Le traitement des commandes
b- L’entreposage
c- La gestion des stocks
d- Le transport
e- L’organisation de la logistique commerciale

LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

Les entreprises recourent rarement à la vente directe de leurs produits au
consommateur final, de nombreux intermédiaires peuvent s’interposer entre le
producteur et leconsommateur :

Les marchands : ce sont les grossistes et les détaillants qui achètent et
revendent les marchandises en leur propre nom ;

Les agents : ce sont les courtiers, les représentants et les attachés
commerciaux qui prospectent la clientèle et passent des contrats au nom
du fabricant ;

Les relais : ce sont les compagnies de transport et les sociétés
d’entreposage et de logistique quifacilitent les opérations de distribution
sans prendre part à la négociation commerciale.

Le choix d’une politique de distribution est l’une des décisions
stratégiques en marketing, et cela pour deux principales raisons. D’une part, la
nature du circuit de distribution choisi a une incidence directe sur toutes les
autres variables du mix marketing : la fixation des prix par exempledépendra du
fait que l’entreprise distribuera ses produits par l’intermédiaire des détaillants ou
à travers les grossistes, la communication de l’entreprise différera selon que cette
dernière sera orientée vers les consommateurs finaux ou destinée aux
intermédiaires.

D’autre part, le choix d’un circuit de distribution engage l’entreprise pour
une période relativement longue. En effet, certainscontrats de distribution sont
généralement conclus pour des périodes allant d’une année à cinq ans et peuvent
prévoir des dommages et intérêts pour les distributeurs en cas de rupture
abusive des contrats, ce qui contraint l’entreprise à respecter ses engagements
vis-à-vis de ses revendeurs.

La distribution est alors une activité qui mérite toute une attention
particulière dans la stratégiemarketing de l’entreprise.

I) Concepts clés
A- CONCEPTS CLES
A) Définitions

La distribution

La chambre de commerce internationale définit la distribution comme étant le stade qui suit celui de la production des biens à partir du moment où ils sont commercialisés jusqu’à leur prise en possession par le consommateur. Elle comprend les diverses activités et opérations qui assurent lamise à disposition des acheteurs, qu’ils soient transformateurs ou consommateurs finaux, des marchandises ou services en leur facilitant le choix, l’acquisition ou l’usage.

La fonction principale de la distribution est ainsi d’organiser le déplacement du bien ou du service dans l’espace et dans le temps.

La politique de distribution

Une politique de distribution consiste à fixer lesobjectifs à atteindre et les moyens à utiliser concernant la distribution des produits ou services offerts par un producteur. Elle comprend des décisions relatives au choix des canaux de distribution et à la gestion des opérations y afférentes. La politique de distribution est inséparable des politiques de prix, de produit et de communication. Le concept de « Marketing Mix » exprime d’ailleurs cet...
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