Elise 12/11/2014

Techniques de vente : cas Longchamp

Le contexte de la négociation:
Je suis chargée, en tant qu'attachée commerciale France, de prospecter les sociétés disposant d'une importance force de vente dans le but d'élargir la clientèle professionnelle. A la suite d'une prospection téléphonique, je suis parvenue à obtenir un rendez-vous avec Monsieur Dominique Mercier, directeur des ressources humaines de la société financière de gestion de patrimoine (UFF) le 19 avril à 10h au siège parisien.

Monsieur Mercier est chargé d'organiser la convention de l'UFF qui se déroule pendant quatre jours. Cette convention réunit tous les commerciaux de la société dans un cadre agréable pour partager détente et séances de travail. A l'image des années précédentes, le DRH envisage d'offrir un cadeau à chacun de ces participants.

Des informations essentielles à la compréhension de notre prospect:
Dans un premier temps, nous nous intéresserons à la culture de l'entreprise ciblée, sa situation économique etc.
En outre, l'UFF est une banque conseil en gestion de patrimoine qui offre des produits et des services adaptés aux particuliers, entreprises, entrepreneurs et sportifs professionnels. L'UFF est une entreprise innovante qui place la satisfaction de ses clients au centre de son modèle d'entreprise en mettant à leur disposition un grand réseau présent partout en France à travers 25 agences régionales et un effectif de 1100 collaborateurs dédiés au conseil.
L'UFF dispose d'un portefeuille de 200 000 clients et de 10,9 milliards d'actifs gérés pour ses clients. Elle se positionne ainsi comme leader sur son marché.
Enfin on sait que l'UFF investit 7 à 8% en formation de sa masse salariale. Dès lors, on comprend que l'entreprise attache une grande importance à la qualité et à l'image véhiculées par ses conseillers