Méthodologie :

1 - Choisir un point de vente facile à observer.
2 - Rédiger une fiche d'entretien téléphonique afin de prendre contact avec le responsable du point de vent.
3 Rédiger une fiche d'entretien dans le but d'interviewer le responsable du point de vente sur les techniques de vente utilisées dans le point de vente.
3 - Prendre contact avec les responsables du point de vente pour demander l'autorisation d'assister à une vente.
4 - Faire une grille d'observation de la vente :
* Lieu, jour et heure de la vente.
* Identité du vendeur observé.
* Habillement du vendeur.
* Attitude du vendeur.
* Comment s'effectue les étapes de la vente (accueil........ prise de congé).
* Observer les attitudes du prospect.
* Comment le vendeur répond aux objections du prospect ?
* Comment le vendeur s'y prend pour favoriser une vente complémentaire ?
* Comment le vendeur s'y prend-il pour fidéliser le client ?
* S'entretenir avec le vendeur après la vente afin que celui-ci commente en détail les points forts et les points faibles de son argumentation, son attitude vis-à-vis du client.
4 - Dans le cadre du point de vente observer une vente effectuée par un vendeur.

Exemple 2 :

Comparer des situations d'achat-vente

Méthodologie :

Objectif : Dans le cadre d'un travail en équipe, décrire et caractériser plusieurs situations d'achat-vente pour les comparer et distinguer différents styles de vente.
Questions) Sur quels critères distinguer les situations d'achat-vente :
- des situations de vente qui diffèrent selon les lieux : vente en magasin, vente à domicile, vente sur les foires et marchés ?
- ou selon les partenaires : vente au public, vente à des revendeurs, vente à des utilisateurs professionnels ?
- ou selon les produits : produit à forte image, forte technicité, forte valeur ?
Méthode :
1 - Choisir différentes situations de vente, chaque équipier se chargeant d'une situation.
2 - Concevoir la grille qui permettra de comparer