LES METHODES DE VENTE.

La vente consiste à convaincre un prospect à l’aide d’une méthode composée de techniques diverses et dont le face à face est la plus ancienne et la plus coûteuse.

Exercice « Canaux de vente » - voir feuille.

1 – Multicanal : Utilisation d’au minimum deux canaux. ex : La FNAC en magasin et sur internet (Click a Mortar)

2 – éléments qui différencient les méthodes utilisable sont :
- les lieux de contact (ordi, magasin ou papier)
- les moyens nécessaires (investissements différents)
- le coût de fonctionnement

3 – La profitabilité est fonction du coût et du CA. Le multicanal est plus efficace, moins coûteux et il permet de toucher + de segments de clientèle. Cela augmente les occasions de consommer et le volume d’achat.

Section 1 : Les méthodes d’approches commerciales :

Sous-section 1 : Vente anonyme et vente relationnelle :

On appel approche anonyme toutes méthodes dans laquelle on ne cherche pas à connaître, à identifier, enregistrer et utiliser les informations relative au client. Il s’agit de pousser le consommateur vers un lieu de distribution. L’entreprise ne connaît presque jamais l’identité de son client.
2 méthodes importantes : La communication et la mise à disposition des produits.

L’approche relationnelle c’est l’utilisation de toutes méthodes de vente dans laquelle le vendeur chercher à connaître, identifier, qualifier, et utiliser des informations personnelles pour réaliser une approche commerciale.
Nécessite un fichier qualifié voir une base de donnée, une bonne maîtrise des techniques et des bons produits. Il nécessaire d’avoir une communication personnelle.

I.S.A. : Imprimé Sans Adresse (prospectus).

Sous-section 2 : Le coût de l’approche :

Le coût de l’approche comprend l’ensemble des dépenses induites par les actions menées auprès de la clientèle. (Création, impression & distribution du prospectus. Frais de communication, investissements, coût d’acquisition du fichier, coût du