mémoire MCCA

Pages: 34 (8286 mots) Publié le: 12 juillet 2014
ET SI LES « GAGNANTS-GAGNANTS » AVAIENT « GAGNÉ-PERDU » ?
POUR UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE DES ENJEUX DE LA
NÉGOCIATION
Laurent Mermet
De Boeck Supérieur | Négociations
2005/1 - no 3
pages 11 à 26

ISSN 1780-9231
Article disponible en ligne à l'adresse:-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------http://www.cairn.info/revue-negociations-2005-1-page-11.htm

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Pour citer cet article :

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Mermet Laurent, « Et si les « gagnants-gagnants » avaient « gagné-perdu » ? Pour une comptabilitéanalytique des
enjeux de la négociation »,
Négociations, 2005/1 no 3, p. 11-26. DOI : 10.3917/neg.003.0011

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Et si les « gagnants-gagnants »
avaient «gagné-perdu » ?
Pour une comptabilité analytique
des enjeux de la négociation

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Les deux dernières décennies ont vu prévaloir des analyses de la négociation fondées sur l’étude
du processus et des conceptions qui mettent en avant la dimension intégrative (« gagnantgagnant ») de lanégociation. Analyses du processus et conceptions intégratives apportent beaucoup à la théorie et à la pratique de la négociation. Mais dans certaines situations, elles peuvent
aussi devenir le support d’une exploitation stratégique, et être utilisées pour masquer les effets
re-distributifs de certaines décisions pourtant présentées comme « négociées ». De tels cas sont
fréquents, par exemple, dans ledomaine de l’environnement et du développement durable. Pour
identifier ces cas de « pseudo-négociations », il faut compléter l’analyse du processus de négociation et de décision par un examen critique de ses enjeux et de ses résultats. Nous montrons
ici que cet examen ressort d’une comptabilité analytique encore largement à inventer. Il s’agit en
effet de pointer en détail les gains et lespertes en jeu dans la négociation et de les imputer clairement aux différents protagonistes. Dans le cas présenté ici comme exemple - un projet de route
forestière instruit par l’IPHB (Institution Patrimoniale du Haut-Béarn) – cet exercice permet de
montrer que dans une décision présentée de manière abusive comme un compromis négocié,
tous les gains vont en fait à l’une des parties, toutes lespertes à l’autre, et qu’aucune valeur n’est
créée. De telles analyses nous semblent particulièrement nécessaires pour l’étude de négociations publiques, où l’on tend parfois à mettre en avant les processus complexes qui permettent
de déboucher sur des décisions de principe (plans, programmes, etc.), et à laisser entre parenthèses les enjeux sous-jacents de distribution des fonds publics, pourtant...
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