L'entreprise PhotoCopix
La société PhotoCopix distribue des photocopieurs auprès d'une clientèle de PME. Elle propose deux gammes à ses clients: les machines neuves d'un grand constructeur et des machines d'occasion.
En effet, les vendeurs sont amenés il proposer à leurs clients la reprise des anciens matériels lors de la vente de machines neuves. Les matériels d’occasion sont remis à niveau dans les ateliers de la société et proposés à la vente à une clientèle moins exigeante que les professionnels, mais qui accède à un service de qualité pour un coût très inférieur à celui du marché (environ 50 % moins cher). On considère qu'actuellement, la moitié des ventes de machines neuves donnent lieu à une reprise.
M. Lahcen, chef des ventes estime que le placement des machines d'occasion doit être accentué. C'est en effet ces placements qui permettent de proposer des offres de reprise intéressantes et donc qui constituent une des clés de la vente des machines neuves. D'autre part, compte tenu du savoir faire de l'entreprise, la revente des machines d'occasion semble tout aussi rentable que celle des machi­nes neuves.
Les commerciaux sont rémunérés de la façon suivante:
Fixe: 3 000 DH par mois.
Commission sur la vente de machines (neuves et d'occasion): 300 DH par machine, pour la gamme moyenne (prix de vente compris entre 8 000 DH et 12 000 DH HT) et 400 DH pour les machines professionnelles (dont le prix de vente s'étage entre 12 000 DH et 28 000 DH HT).

Prime pour la réalisation de l'objectif sur chacune des gammes:
- 1 000 DH si l'objectif est atteint,
- 1 150 DH pour 110 % de l'objectif,
- 1 500 DH pour 120 %,
- 500 DH pour 90 % de l'objectif au moins.
Un bonus de 1000 DH est versé si 120 % de l'objectif est réalisé sur les deux gam­mes.

Remarques:
1. On évalue la réalisation de l'objectif sur chaque gamme à partir du nombre total de machines vendues (neuves et occasion).
2. Les charges sociales s'élèvent à environ 40 % de la rémunération.